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法人営業に向いている人とは?7つの必要なスキルや個人営業との違いを徹底解説!

「法人営業のスキルを身につけたいけど、具体的に何をしたらいいんだろう」「個人営業とは何が違うんだろう」と悩む営業担当者の方も多いのではないでしょうか。

法人営業は、営業のフローや求められるものが個人営業とは異なるため、適応したスキルを身につける必要があります。

本記事では、法人営業の仕事内容や個人営業との違い、法人営業で求められるスキルなどを紹介します。また、法人営業に向いている人の特徴についても解説しますので、ご自身が当てはまるかどうか考えてみてください。

法人営業で営業成績を伸ばしていきたい方や、法人営業の基礎スキルが知りたい方は、記事の内容をもとに営業スキルについて確認していきましょう。

目次

法人営業の意味とは?

まずは、法人営業の基本項目として仕事内容や年収、魅力などを紹介します。

扱う商品やサービスによって異なる場合もありますが、一般的に「法人営業職」に分類される仕事内容について詳しく解説していきます。

仕事内容・年収

基本的には、その言葉のとおり法人の新規開拓のための営業活動を行います。

売る商品やサービスはさまざまなものがありますが、会社対会社であるため、より論理的で説得力のあるプレゼンやセールスマーケティングが必要となるでしょう。

仕事内容は、主に以下の3つに分類されます。

  • 新規開拓営業:新規顧客に対する営業
  • ルート営業:既存顧客に対する営業
  • 反響営業:広告の反響から行う営業

また、法人営業の平均年収は400万円〜500万円の間であるようです。

日本の平均年収は、国税庁の調査によると約430万円とのことなので、法人営業の年収はほぼ平均額と同じであることが分かります。とはいえ、勤続年数やキャリアによって年収はピンからキリまで幅広く、一概に高い・低いとは言えないのが法人営業の世界のようです。

法人営業の魅力

法人営業の魅力として、個人営業を含めた全ての営業職に共通する魅力と、法人営業限定の魅力の2つに分けてご紹介します。

まず、全ての営業職に共通する魅力として、以下をご覧ください。

  • お客さんと直接やりとりできる
  • コミュニケーションスキルが身に付く
  • 成長や結果が数字で目に見える
  • インセンティブ制でやりがいを感じやすい

なかでも、直接お客さんと関わることで感謝してもらえたり、お客さんの力になれているのを感じたりできることが最大の魅力だといえるでしょう。

続いて、法人営業限定の魅力として以下のようなものが挙げられます。

  • 大規模案件に関われる
  • 大企業との取引に関われる
  • 契約までの難易度が高い分、達成感を感じられる

このように、企業を相手としたスケールの大きな案件を扱うため、達成感ややりがいを感じられることが法人営業の魅力といえます。

法人営業と個人営業の違い

法人営業と個人営業の違いについて、スケールの大きさや難易度に違いがあることはなんとなく理解していただけたでしょうか。

ここでは、法人営業と個人営業の違いについて5つの項目で詳しく紹介していきます。

ターゲットの違い

日常生活で馴染みがあるのは、企業対消費者の個人営業ですが、法人営業では企業や組織に対して営業活動を行うため、ターゲット層に違いがあります。

また、法人営業は英語で「Business to Business」を略した「BtoB」と呼ばれることも多く、個人営業は「Business to Consumer」を略して「BtoC」と呼ばれています。

さらに、直接消費者に対して営業する「Direct ti Consumer(DtoC)」や、企画から生産までを自社で行い消費者と直接やりとりを行う「Person to Consumer(PtoC)」などがあり、ターゲットに合わせてアプローチを変えていくことが望ましいといえるでしょう。

決済権・決済額の違い

法人営業と個人営業では、決裁権を持つ人や決済額の大きさが異なります。

個人営業の場合は、実際に商談したお客さんに決裁権がありますが、法人営業の場合は組織内の別の人が決裁権を持つことがほとんどでしょう。そのため、担当者の上司にあたる複数人の承認を得なければ、成約には繋がりません。

また、個人営業よりも法人営業の方が販売する商品やサービスの金額が高いことが多いため、それに伴い決済額も大きくなる傾向にあります。

成約までにかかる時間の違い

法人営業で取り扱う商品やサービスは、商談相手とは決裁権を持つ人が異なったり、決済額が大きかったりすることが分かりました。それにより、個人営業に比べて購入を決定するまでのプロセスが長くなるため、成約までに時間がかかります。

また、法人営業に関わらず、販売する商品やサービスが高額になるほど即決が難しく、何度も商談を重ねて成約に繋げる必要があるでしょう。

ターゲットへのアプローチ方法の違い

上述のとおり、法人営業は商談相手が決裁権を持っていないことがほとんどのため、個人営業とはターゲットへのアプローチ方法が異なります。

個人営業であれば、商談相手であるお客さんのニーズを掴みその場で購入を決めてもらえるため、目の前のお客さんに商品やサービスを欲しいと思ってもらうことが最終地点といえるでしょう。

しかし、法人営業の場合は営業後に商談相手の会社で意思決定が行われるため、より論理的で納得できるプレゼンでアプローチしていく必要があります。

年収の違い

法人営業と個人営業では年収に違いがあり、マイナビエージェントの年収ランキングによると以下のようになっています。

  • 法人営業の平均年収:447万円
  • 個人営業の平均年収:424万円

このように、20万円ほど年収に差があることが分かります。

法人営業のほうが、個人営業よりも商品やサービスの一件当たりの受注単価が高くなるため、年収も比例して高くなる傾向にあるようです。

法人営業に向いている人の特徴

では、どんな人が法人営業に向いているのでしょうか。

スキルの有無に関わらず、法人営業に向いている人の特徴について、3つのポイントを挙げてみました。

試行錯誤し、改善を続けられる人

まず、試行錯誤して改善を続けられる人が挙げられます。

法人営業に限らず、営業職では目標やノルマが設けられることがほとんどです。しかし、目標を達成できず営業が上手くいかない月もあるでしょう。

そこで営業成績を上げていくためには、自分自身の営業を振り返り、PDCAサイクルを回して改善を繰り返すことが欠かせません。試行錯誤していくことで、営業成績の向上だけでなく、成功体験からコツを掴んだ営業スタイルの習得にも繋がるでしょう。

繊細な気配りや気遣いができる人

法人営業では、繊細な気配りや気遣いができる人が向いているといえます。

取引先の大小に関わらず、営業では商談のアポ取りからお客さんへのアフターフォローまで、細かな部分の気配りが欠かせません。そこで、お客さんの立場で思いやりのある行動ができると、相手を不快にさせることなく、さらに好印象を持ってもらいやすくなるでしょう。

また、お客さんに対して誠実でいることも、法人営業マンには必須のポイントです。

身だしなみやマナーに気を遣える人

さいごに、法人営業に限った話ではありませんが、身だしなみやマナーに気を遣うことが求められます。

営業はお客さんと直接コミュニケーションを取るため、会社の印象が決まるポイントの一つであり、清潔感のある身だしなみが欠かせません。常に見られる立場にあることを意識し、髪型や服装に気を遣う必要があります。

また、社会人として基本的なマナーが身についているかどうかも、もちろん大切な要素です。

法人営業の成約率を高めるために必要なスキル7つ

ビジネスマナーだけでなく、営業で役立つスキルを習得することで営業成績の向上に繋がるでしょう。

ここからは、法人営業の成約率を高めるために必要なスキルを7つ紹介します。

ヒアリングスキル

法人営業では、営業先の企業が求めていることや悩み、潜在的なニーズを掴むためのヒアリングスキルが必要とされます。

ヒアリングと聞くと難しく感じてしまう方がいるかもしれませんが、ヒアリングのコツは以下です。

  • お客さん目線で考え、提案する
  • お客さんについて仮説を立てる
  • 有効なフレームワークを活用する

ヒアリングの目的は、営業においてお客さんに最適な提案をすることですので、常にお客さん側の心理を考えつつ商談を進めていきましょう。

お客さんの本音を引き出し、より納得してもらえる提案をするために、ヒアリングスキルは欠かせません。

誠実で丁寧な対応

スキル以前に社会人として前提ともいえるポイントですが、法人営業では特に、誠実で丁寧な対応が求められます。

企業間の取引は、商品やサービスのスケールの大きさから動くお金も多くなるため、その分信頼関係の構築が欠かせません。また、営業として直接お客さんと接しているあなたを通して自社への印象が決まるため、関係を築いていくうえで重要なポジションです。

良好な関係を構築するうえでは、約束を守ったり真摯な対応をしたりすることで誠実な人間であると評価されやすくなるでしょう。

論理的なトークスキル

営業で必要なスキルといえば、トークスキルが大切だと考える方が多いと思いますが、法人営業でも重要なポイントとなります。

トークスキルをあげるためには、以下の項目を意識してみると良いでしょう。

  • 落ち着いてハキハキ喋る
  • 自分の話は簡潔に、相手の話を聞く
  • トークスクリプトを作成する

まず、会話の中にあれこれ詰め込みすぎて早口になってしまわないために、落ち着いてハキハキと喋ることがコツです。

次に、自分の話や商品の説明などは簡潔に済ませ、なるべく多く相手の話を聞き出すことで、ニーズに合わせた提案が行いやすくなるでしょう。

最後に、ぶっつけ本番で営業に望むのではなく、実際の営業トークを想定しながらトークスクリプトを作成することで、スムーズなコミュニケーションが図れます。

マーケティングスキル

これからの法人営業では、効率よく営業活動を行うためのマーケティングスキルが求められます。

マーケティングとは商品やサービスが売れる仕組みを作ることであり、お客さん自らが欲しいと思ってもらえるような販売戦略を立てる必要があります。

マーケティングとひとくちに言っても様々な種類がありますが、主に役立つ3つのスキルを以下にまとめました。

  • リサーチ力
  • 課題発見力
  • 仮説思孝

情報過多社会の昨今において、法人営業市場では商品・サービスの差別化が難しくなっているため、これまでの営業手法では不十分といえるでしょう。そこで、マーケティングを活用して効果的にターゲットにアプローチしていく必要があります。

プレゼンテーションスキル

法人営業では、ただ商品やサービスの特徴を説明するだけではない、説得力のあるプレゼンテーションスキルも必要となります。

具体的には、お客さんがどのような問題を解決できるのか、お客さんがどんな利益を得られるのかなどを伝え、より納得しやすい形で商談を進めていかなければなりません。

そのためには、商談において引き出したお客さんの話の中から課題やニーズを掴み、そこからプレゼンの内容に盛り込んでいく必要があります。

資料作成スキル

法人営業では、複数人で情報を共有するための資料作成スキルも欠かせません。

資料は、社内だけでなく営業先で回し読みされることもあるため、誰が見ても理解できることが必要です。そこで、営業資料を作成する際に意識すべきポイントを以下にまとめました。

  • 端的・簡潔に伝える
  • お客さんの悩みに寄り添い、解決へ誘導する
  • 曖昧な表現ではなく、なるべく数値で伝える

とはいえ、ただ淡々と情報がまとめられた資料を、自ら読みたいと思う人はなかなかいません。

読んでもらうハードルを下げるためには、読みやすい構成やリードの部分を調節したり、簡潔で明確な表現に変更したりすると良いでしょう。

時間管理能力

最後に、法人営業で求められるスキルとして時間管理能力があります。

営業職ではノルマや目標が月単位で決められていたり、複数のお客さんを同時に対応したりすることが多いでしょう。そのため、既存顧客の対応に必死で新規開拓ができない、あるいは新規開拓に時間を割きすぎて既存顧客の対応が疎かになってしまう、といった事態は避けなければいけません。

そこで、一つ一つの業務を効率的に行うためには時間管理能力が必須です。時間管理能力は、細かい時間軸でスケジュールを組んだり、お客さんに合わせすぎず程よいスケジュールを作ったりすることで身につけられます。

法人営業に関してよくある質問

ここでは、法人営業で頑張っていきたい方の中によくある質問を紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

法人営業が目指せるキャリアプランは?

法人営業が目指せるキャリアプランとしては、管理職への昇級・別部署への異動・独立や転職などが挙げられます。

もっとも目指す人が多いのは管理職への昇級でしょうが、営業スキルの他に後輩や部下のマネジメント能力が必要です。また、営業の経験を活かしやすいマーケティング部門などへ異動することもあります。

さらに、法人営業のスキルを活かして転職したり、自身でコンサルタントへ独立したりすることもあるため、比較的柔軟なキャリアプランを積んでいけるでしょう。

女性でも法人営業で活躍できる?

女性でも、法人営業の担当者として活躍している人は存在します。また、女性の方が繊細な気遣いに長けていたり、営業シーンで女性ならではの視点が必要だったりするため、これからの営業市場では女性が有利とも言われているほど、需要が高まっています。

女性が法人営業でスキルを身につけ、活躍していきたい場合、女性の働きやすい環境が整えられていたり、ライフイベントとの調整が利きやすい職場を選んだりすることで両立していけるでしょう。

女性だからと諦めず、法人営業ウーマンとしての実際のキャリアプランを描いてみてください。

法人営業は大変なイメージがあるけど、実際きつい?

法人営業はアポ取りが難しかったり、ノルマがきつかったりするイメージを持つ方が多いかもしれませんが、「ブラックではない職場を選ぶこと」と「法人営業に必要なスキルを身につけること」で解決できるでしょう。

営業は場数を踏み、確率論で成功にたどり着ける地道な業務ですので、実践を重ねていくうちに慣れることが大切です。

まとめ:法人営業で役立つスキルを身につけて、充実したキャリアプランの構築に繋げよう!

今回は、法人営業で役立つスキルについて7つの項目をご紹介しました。また、仕事内容の詳細や個人営業との違いなどもお伝えしましたので、法人営業でスキルを身につけていきたい方だけでなく、法人営業職への転職を検討している方もぜひ参考にしてみてください。

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