この記事では、近年、交渉術が上手い営業マンがますます求められる理由について探ってみたいと思います。なぜなら、彼らが取引の最適化や長期的な関係構築、競争力の確保、問題解決能力の向上など、ビジネスの多岐にわたる側面で重要な役割を果たすからです。彼らは相手との交渉において最適な条件や価値を引き出し、持続可能なビジネス関係を築くための能力を持っています。さらに、競争の激しい市場環境においては、交渉術が有利な立場を確保し、競合他社との差別化や価格交渉に成功するための戦略を展開します。そして、複雑な問題や困難な状況にも柔軟に対応し、ビジネスの成果や顧客満足度の向上に寄与します。このような理由から、交渉術が上手い営業マンの需要が現代のビジネスにおいてますます高まっているのです。
交渉とは？
交渉は、異なる利害や意見を持つ複数の人や団体が、合意や妥協を図るために相互に対話し、条件や立場を調整するプロセスです。主な目的は、相手との合意を形成し、問題や紛争を解決することです。
交渉はビジネスや日常生活のさまざまな場面で行われます。営業活動、契約交渉、労働交渉、国際政治など、様々な分野で重要な役割を果たしています。交渉にはさまざまな要素が関与し、情報の収集や分析、相手の意図や要求の把握、妥協点の探求、コミュニケーションスキルの活用などが必要とされます。
交渉は双方向のプロセスであり、相手の意見や要求を理解し、自身の意図や目標を相手に伝えることが重要です。相手のニーズや利益を尊重しながら、自身の目標を達成するための戦略やアプローチを考えることも重要な要素です。
成功した交渉には、柔軟性、創造性、コミュニケーション能力、問題解決能力などが求められます。相手との信頼関係を築きながら、Win-Winの解決策を見つけ出すことが理想的です。
しかし、交渉は必ずしも合意に至るとは限りません。時には妥協や譲歩が必要な場合もあります。重要なのは、相手とのコミュニケーションを通じて双方が満足できる解決策を模索し、協力関係を築くことです。
交渉はスキルや経験を通じて向上させることができます。効果的な交渉を行うためには、準備を十分に行い、相手の意図や立場を理解し、柔軟な思考と対話力を持つことが重要です。また、自己管理やエモーショナルインテリジェンスも交渉力の向上に寄与します。
交渉はビジネスや人間関係の構築において不可欠なスキルであり、双方が利益を最大化し、持続的な関係を築いていくために必要な要素です。近年、グローバルなビジネス環境の変化や技術の進歩により、交渉の重要性がますます高まっています。
グローバル化により、異文化間の交渉が増えています。異なる価値観やビジネススタイルを理解し、適切なコミュニケーションを図ることが求められます。また、競争が激化するビジネス環境では、価格や条件の交渉がより重要になっています。優れた交渉力を持つことで、競争力を強化し、より有利な条件を獲得することができます。
さらに、情報の透明化やデジタル化により、消費者や顧客もより情報を持ち、自身の要求やニーズに対してより厳しい姿勢を持つようになりました。顧客との交渉においても、効果的なコミュニケーションと柔軟な対応が求められます。
今後もビジネス環境は変化し続けます。新たな技術やビジネスモデルの出現、地理的な制約の縮小、競争の激化などが予測されます。これに伴い、交渉の重要性はますます高まるでしょう。ビジネスの成果を最大化するためには、交渉力の向上は不可欠です。
したがって、企業や個人が交渉力を向上させることに注力し、戦略的な交渉の手法やコミュニケーションスキルを磨くことが求められます。交渉は単なる折衝の手段に留まらず、ビジネスや人間関係の成功において重要な要素です。効果的な交渉を通じて、双方にとって価値のある結果を生み出すことが目指されます。
なぜ、交渉術が上手い営業マンが社会に求められのか？
交渉術が上手い営業マンが求められる理由はいくつかあります。
取引の最適化
交渉術が上手い営業マンは、顧客との交渉において最適な条件や価値を引き出す能力があります。彼らは相手のニーズや要求を理解し、自社の製品やサービスを最大限に活かしながら、相手にとっても満足のいく取引を実現します。これにより、両者が双方に利益をもたらす取引を成立させることができます。
長期的な関係構築
営業活動は単なる一回限りの取引だけでなく、顧客との長期的な関係構築にも重点が置かれます。交渉術が上手い営業マンは、顧客との信頼関係を築きながら、持続可能なビジネス関係を構築します。良好な関係を築くことで、継続的な取引や口コミによる新規顧客の獲得など、ビジネスの成長につなげることができます。
競争力の確保: 営業活動は競争の激しいビジネス環境において重要な要素です。競合他社との差別化や価格交渉など、激しい競争状況で勝ち抜くためには、交渉術が必要不可欠です。交渉術が上手い営業マンは、競合他社との駆け引きにおいて有利な立場を確保し、市場での競争力を高めることができます。
問題解決能力の向上
交渉術が上手い営業マンは、複雑な問題や困難な状況にも柔軟かつ創造的に対応する能力を持っています。彼らは交渉において相手の意図や要望を読み取り、解決策を提案することができます。このような問題解決能力は、ビジネスの成果や顧客満足度の向上につながります。
これらの理由から、交渉術が上手い営業マンは企業にとって非常に価値があります。
彼らは収益の最大化や市場シェアの拡大、顧客満足度の向上など、様々なビジネスの目標達成に貢献します。また、交渉術が上手い営業マンは、チーム内でのリーダーシップや協力関係の構築にも優れています。彼らは他のメンバーとのコラボレーションを通じて、より効果的な戦略の立案や顧客へのアプローチを実現します。
さらに、現代のビジネス環境では顧客のニーズが多様化しており、複数のステークホルダーとの関係を調整する必要があります。交渉術が上手い営業マンは、顧客だけでなくパートナー、サプライヤー、社内部門などとの交渉においても優れた能力を発揮し、持続的なビジネス成功に貢献します。
さらに、交渉術が上手い営業マンは、市場の変化や競争の激化に対応する柔軟性も持っています。彼らは迅速に状況を把握し、適切な戦略を立てることができます。このような能力はビジネスの成長と持続性において重要であり、企業が変化に対応し続けるために求められています。
総合すると、交渉術が上手い営業マンが求められる理由は、ビジネスの成果最大化、長期的な関係構築、競争力の確保、問題解決能力の向上など多岐にわたります。彼らは企業において重要な役割を果たし、ビジネスの成功に大きく貢献する存在です。
交渉が下手な人の特徴
交渉が下手な人には、以下のような特徴が見られることがあります。
コミュニケーションの不足
交渉において重要な要素は相手とのコミュニケーションですが、交渉が下手な人は意見や要望を適切に伝えることが難しい場合があります。言葉遣いや表現力が不十分であったり、相手の言葉に適切に反応できないことがあります。
立場や視点の理解不足
交渉は相手の立場や視点を理解し、それに基づいて妥協点を見つけることも重要です。下手な交渉者は自分の意見や利益に固執し、相手の立場や要求を無視する傾向があります。
柔軟性の欠如
交渉は双方が妥協することで合意点を見つけるプロセスですが、下手な交渉者は頑固で柔軟性がなく、自分の主張を押し通そうとする傾向があります。妥協することや異なる解決策を模索することが苦手です。
感情的な反応
交渉が難航したり、相手の要求が自分の期待と合わない場合、下手な交渉者は感情的になることがあります。感情のコントロールができず、冷静に問題解決に取り組むことが難しいです。
協力的な関係構築の欠如
交渉は関係構築とも密接に関連しています。下手な交渉者は相手との協力的な関係を築くことができず、対立や緊張を生みやすい傾向があります。相手との信頼関係を築きながら進めるスキルが不足していることがあります。
これらの特徴が全て当てはまるわけではありませんが、交渉が下手な人に見られる傾向として挙げられます。ただし、交渉スキルは習得可能なものであり、訓練や経験を通じて改善することができます。
交渉に挑む際の３つ心構え
１、勝とうとしない
交渉において「勝つ」という意識は、相手との協力関係や持続的な関係構築には向かない場合があります。交渉は互いの利益を最大化し、合意に達することを目指すため、協力的な姿勢が求められます。そのため、単に相手を打ち負かすことに焦点を当てるのではなく、双方の利益やニーズをバランス良く満たす解決策を見つけることが重要です。
相手を圧倒しようとする姿勢は、対話や信頼関係の構築を妨げる可能性があります。相手の立場や意見に耳を傾け、相手のニーズや要求を理解しようとする姿勢が重要です。そうすることで、相手との共通の利益や解決策を見つけることができます。
また、交渉は長期的な関係を築くための一環でもあります。相手を打ち負かすことは、将来の協力や取引に悪影響を及ぼす可能性があります。そのため、互いに利益を最大化し、持続的な関係を築くことを念頭に置くべきです。
代わりに、共創的なアプローチを取ることが重要です。相手との協力関係を構築し、双方が満足できる解決策を見つけることを目指しましょう。オープンなコミュニケーションや柔軟な対応が、相手との信頼を築くための重要な要素となります。
結果を出すことも重要ですが、それを共に歩むパートナーシップを構築することも忘れずに考えましょう。協力的な姿勢を持ち、相手の立場を尊重しながら交渉を進めることで、より良い結果を生み出すことができます。
２、Win-Winとなる結果を目指す
交渉においてはWin-Win（双方が利益を得る）を目指すことが重要です。Win-Winのアプローチは、相手との協力関係を構築し、双方が満足できる解決策を見つけることを目指します。
Win-Winの考え方では、互いの利益やニーズをバランス良く満たすことが重要です。相手の要求や立場に対して理解を示し、自身の目標や利益と相手の利益を調整することで、双方が妥協点を見つけることができます。
Win-Winのアプローチは、長期的な関係構築や持続的なビジネスパートナーシップにも繋がります。相手を圧倒しようとする「Win-Lose」のアプローチは、一時的な利益を得るかもしれませんが、将来の協力関係や信頼を損ねる可能性があります。
Win-Winを実現するためには、オープンなコミュニケーションや相手の意見や要求に対する尊重が重要です。双方が利益を最大化し、合意に達するためには、互いの視点や目標を理解し、柔軟に対応することが求められます。
結果を出しながらも、相手との関係を構築し維持することができるWin-Winの交渉スキルは、ビジネス上でも重要な要素となります。
３、お互いが得られる利益の合計の最大化を目指す
交渉においては、お互いが得られる利益の合計の最大化を目指すことが重要です。このアプローチは、Win-Winとも呼ばれます。
交渉において、協力関係を構築し持続可能な解決策を見つけるためには、お互いの利益を最大化することが求められます。相手との協力的な関係を築きながら、自身の利益を最大化する方法を模索することが重要です。
ただし、交渉においては相手とのバランスを取ることも重要です。利益の追求に偏ると相手の信頼を損ねることや、将来的な協力関係を損なう可能性もあります。双方が妥協点を見つけるためには、相手の立場や要望にも目を向け、柔軟な対応が求められます。
最大化を目指すためには、相手の意図や要求を理解し、相手の利益に対する配慮も重要です。情報を共有し、オープンなコミュニケーションを行いながら、相手との共通の利益を見出すことが求められます。
交渉においては、お互いが得られる利益の合計の最大化を目指すことで、持続的な関係構築や長期的な成功を追求することができます。このようなアプローチは、ビジネスにおける交渉力の重要な要素となります。
交渉上手な人に共通する姿勢
しっかりと事前準備を行う
事前準備を行うことは、交渉において非常に重要です。以下に事前準備の重要性をいくつか説明します。
情報収集
事前に相手の情報を収集し、相手の意図や要望、利益などを理解することが重要です。相手の背景や動機を把握することで、交渉戦略を立てる上で有利になります。
目標設定
事前に自分の目標を明確に設定することで、交渉の方向性を把握しやすくなります。目標設定に基づいて戦略を立て、効果的な交渉を進めることができます。
シナリオ作成
事前に異なるシナリオを考え、交渉の進行や結果に対する戦略を練ることが重要です。予想されるシナリオに対応するためのアクションプランを用意しておくことで、柔軟な対応が可能になります。
強みの把握
自身や自社の強みを明確に把握しておくことは重要です。相手に対して自分の価値を示すことで交渉の優位性を高めることができます。
アルタネイティブの検討
一つの交渉案が上手く進まない場合、代替案を用意しておくことが重要です。複数の選択肢を持つことで、柔軟に交渉に応じることができます。
事前準備を行うことで、交渉において自信を持ち、冷静な判断や迅速な対応が可能となります。また、相手との対話や交渉の流れをスムーズに進めることができるため、より効果的な結果を得ることができます。
交渉のタイミングを見極める
交渉のタイミングを見極めることは、成功するために非常に重要です。以下に、交渉のタイミングを見極めることの重要性をいくつか説明します。
情勢の分析
交渉相手や市場の状況、競合他社の動向など、周囲の情勢を分析することが重要です。相手が困難な状況にある場合や、自社の競争力が高まっている場合など、有利な条件で交渉を進めることができる可能性があります。
タイミングの先取り
交渉相手が何か重要な変化や出来事を予定している場合、その前に交渉を進めることで有利になることがあります。例えば、新製品の発表や契約更新の期限など、タイミングを見極めて早めに交渉を開始することが重要です。
関係性の構築
交渉相手との関係性を構築するためには、適切なタイミングで接触し、コミュニケーションを図る必要があります。相手のスケジュールや予定に配慮しながら、適切な時期にアプローチすることが重要です。
情報収集と分析
交渉に必要な情報を収集し、分析する時間を確保することも重要です。相手の要望や利害関係、市場動向などの情報を的確に把握することで、交渉の戦略を練ることができます。
緊急性の判断
交渉においては、緊急性が要求される場合もあります。特に競合他社との争奪戦や限られた機会を追いかける場合は、タイミングを見極めて早めに交渉に入ることが重要です。
タイミングを見極めることで、より効果的な交渉を行うことができます。相手との関係性を築きながら、状況や情勢を把握し、適切なタイミングで交渉に臨むことが成功への鍵となります。
誠実な姿勢で接する
誠実な姿勢で接することは、交渉やビジネスにおいて非常に重要な要素です。以下に、誠実な姿勢の重要性をいくつか説明します。
信頼関係の構築
誠実な姿勢は信頼関係の基盤を築くために欠かせません。他の人との信頼関係が構築されると、より円滑なコミュニケーションや協力が可能になり、交渉の成功にもつながります。
長期的な関係の構築
誠実な姿勢で接することは、長期的なビジネス関係の構築にも重要です。他者との良好な関係を築くことで、持続的なビジネスパートナーシップや顧客ロイヤルティを構築することができます。
プロフェッショナリズムの発揮
誠実な姿勢はプロフェッショナリズムを示す一環です。他者に対して敬意を払い、真摯な態度で接することは、自身の信用や尊重を高めるだけでなく、周囲の信頼を得るためにも重要です。
問題解決能力の向上
誠実な姿勢を持つことは、問題解決能力を高める一因となります。他者との対話や協力の中で、真摯に相手の意見やニーズに耳を傾けることで、より的確な解決策を見出すことができます。
ポジティブなイメージの構築
誠実な姿勢は、自身や所属する組織のポジティブなイメージの構築にも寄与します。他者からの信頼や評価を得ることで、ビジネス上の機会や成功の可能性が広がります。
誠実な姿勢で接することは、相手との良好な関係構築や成功につながる重要な要素です。誠実さは信頼を生み、信頼はビジネス上の成果や持続的な成功に不可欠な要素となります。
交渉における事前準備のポイント
交渉における事前準備は、成功への重要なステップです。以下に、交渉における事前準備のポイントをいくつかご紹介します。
目標の明確化
まずは自身の目標を明確にしましょう。何を達成したいのか、どのような結果を得たいのかを明確に定めることで、交渉の方向性や戦略を考えることができます。
情報収集
相手や交渉の対象に関する情報を収集しましょう。相手の立場や要求、市場の動向などの情報を把握することで、交渉の際に有利なポジションを築くことができます。
相手の視点の理解
相手のニーズや利害を理解することも重要です。相手の視点を考慮し、双方にとってメリットのある提案や解決策を見つけることができます。
プランニングとシミュレーション
交渉のシナリオや予測を立て、可能なシミュレーションを行いましょう。自身の要望や目標に対して、どのようなアプローチや反応が最適かを考えることで、交渉の準備が進みます。
BATNAの準備
「Best Alternative to a Negotiated Agreement（交渉による合意の最善の代替案）」を準備しましょう。もし交渉が行き詰まった場合や合意に達しなかった場合、どのような代替案や選択肢があるのかを考え、準備しておくことが重要です。
コミュニケーションの準備
交渉において効果的なコミュニケーションを行うために、メッセージや質問の準備をしましょう。自身の意図や要望を明確に伝えるためのフレーズや表現を考えておくことが有効です。
事前準備を十分に行うことで、交渉の自信や戦略が高まります。情報や洞察力に基づいた準備は、交渉の結果を大きく左右する要素となります。
交渉時のポイント
交渉時には、以下のポイントに留意することが重要です。
聴くこと
相手の意見や要望を注意深く聴くことが重要です。相手の立場やニーズを理解することで、より良い提案や解決策を見つけることができます。
積極的なコミュニケーション
自分の意見や要望を明確かつ自信を持って伝えることが必要です。また、質問を通じて相手の考えを引き出し、深い洞察を得ることも重要です。
柔軟性と創造性
柔軟な発想と創造性を持って交渉に臨むことが求められます。複数の選択肢や解決策を考え、相手とのWin-Winの結果を追求しましょう。
感情をコントロールする
交渉中に感情的にならず、冷静な判断力を保つことが重要です。感情が高ぶると合理的な判断ができなくなるため、自制心を持ちながら交渉に臨みましょう。
状況を分析する
交渉の状況や相手の行動を冷静に分析しましょう。相手の意図や交渉の進行状況を的確に把握することで、適切な対応ができます。
ウィン-ウィンの視点
相手の利益や要求にも目を向け、双方にとってメリットのある結果を目指すことが重要です。対立ではなく協力を意識し、共同の利益を追求しましょう。
結果を評価する
交渉後には、結果を客観的に評価しましょう。何がうまくいったのか、何が改善できるのかを振り返り、次回の交渉に生かすことが重要です。
これらのポイントを意識しながら交渉に臨むことで、より効果的な結果を得ることができます。柔軟な姿勢とコミュニケーション力を活かし、相手との信頼関係を築きながら交渉を進めましょう。
交渉術を磨くには反復が大事
広範で洗練された交渉術を身につける
交渉術を磨くためには反復が非常に重要です。交渉は実践によって学ぶものであり、繰り返しの中で経験を積むことが成長につながります。以下に、反復が交渉術の向上にどのように役立つかを説明します。
実践による経験の蓄積
交渉は理論だけでなく、実際の場面での経験が重要です。反復を通じてさまざまな交渉シナリオに直面し、成功や失敗を経験することで、どの手法やアプローチが有効であるかを学びます。経験が増えるほど、自信や洞察力が向上し、より効果的な交渉が可能になります。
フィードバックと学習
反復を繰り返すことで、自分の交渉スキルに対するフィードバックを得る機会が増えます。他の人との交渉の結果や反応を観察し、成功と失敗から学び取ることができます。これにより、改善点や課題を特定し、次回の交渉に生かすことができます。
応用力の向上
反復を通じて繰り返し練習することで、交渉スキルが身につき、自然な反応として表れるようになります。初めは意識的に行っていた技術や戦略も、反復によって無意識のうちに行えるようになります。このような自然な応用力の向上によって、より流暢で効果的な交渉が可能になります。
ストレス耐性の向上
反復を通じて繰り返し経験することで、交渉におけるストレスに対する耐性が向上します。最初は緊張や不安を感じるかもしれませんが、反復することで徐々に慣れていきます。経験に基づく自信と冷静さが増し、プレッシャー下でも最善の判断を行えるようになります。
反復は交渉術を磨くための重要な要素ですが、ただ単に同じことを繰り返すだけではなく、毎回の反復を通じて新たな学びや成長を追求することが重要です。以下に、反復の効果を最大限に引き出すためのアプローチをいくつかご紹介します。
レビューと反省
反復した交渉の後には、その結果を客観的にレビューし、自己評価を行います。成功した要因や失敗した要因、改善すべき点などを振り返ります。また、他の人からのフィードバックも求めることで新たな視点を得ることができます。
シナリオのバリエーション
同じ交渉シナリオを繰り返すだけでなく、異なる状況や相手との交渉を経験することも重要です。異なるバリエーションのシナリオを想定し、それに応じたアプローチや戦略を練習することで、柔軟性と応用力を養うことができます。
ロールプレイとシミュレーション
反復を通じて自己の交渉スキルを高めるために、ロールプレイやシミュレーションを活用することが有効です。他の人との役割演技やシナリオを設定し、実際の状況を模擬的に体験することで、現実の交渉において生かすためのスキルを鍛えることができます。
学習の資源を活用
交渉に関する書籍やオンラインコース、セミナーなどの学習資源を活用することも効果的です。他の交渉者の経験や教えを学び、自己のスキルに取り入れることで、より広範で洗練された交渉術を身につけることができます。
反復を通じて交渉術を磨くためには、単なる繰り返し作業ではなく、反省・学習・変化を組み合わせることが重要です。このような継続的な努力と成長意識を持ちながら、交渉術を磨くことが重要です。反復は基礎を固めるための手段であり、継続的な学習と向上を支える土台です。
また、反復を通じて交渉術を磨く際には、以下のポイントにも留意すると良いでしょう。
留意するポイント
目標を設定する
どのようなスキルや能力を開発したいのか、具体的な目標を設定しましょう。例えば、特定の交渉シナリオでの成果を向上させる、柔軟性や妥協力を高めるなど、明確な目標を持つことが重要です。
フィードバックを受ける
自身の交渉スキルを客観的に評価してもらうために、他の人からのフィードバックを積極的に求めましょう。他の交渉者や上司、同僚などからの視点やアドバイスを受け入れることで、改善の方向性を見つけることができます。
反省と振り返り
交渉後には必ず反省と振り返りを行いましょう。成功した点や改善すべき点、次回に活かすべき教訓などを自己評価し、それを次の交渉に生かすようにします。時間をかけて冷静に自己分析することが重要です。
チャレンジと変化
反復を通じて自分の快適ゾーンを抜け出し、新たなチャレンジに挑戦しましょう。新しい戦略や技術を取り入れたり、異なる交渉相手との対話を経験したりすることで、成長の機会を広げることができます。
反復は交渉術の向上において重要な要素ですが、ただ単に同じことを繰り返すだけではなく、反省と学習を組み合わせ、自己の成長を促すことが大切です。積極的に経験を積み重ねながら、自身の交渉スキルを向上させていくことを目指しましょう。
交渉が上手くなるおすすめの本５選
１、伝え方が９割 佐々木 圭一 (著)
なぜ、伝え方で結果が変わるのか?この本で学べば、あなたのコトバが一瞬で強くなり、人生が変わります。
２、戦略的交渉入門 田村 次朗 (著), 隅田 浩司 (著)
「もめ事を解決する」「相手より優位に立つ」「駆け引きする」「相手と自分にWin-Win の解決策を探す」など、「ハーバード流交渉学」に、心理学などの新しい知見を加え、日本のビジネス社会の実情に合わせて解説。
３、トヨタの会議は30分 ～GAFAMやBATHにも負けない最速・骨太のビジネスコミュニケーション術～ 山本 大平 (著)
すべてのジャパニーズビジネスパーソン、必読の書と言えるでしょう。
４、一番伝わる説明の順番 田中耕比古 (著)
説明上手な人ほど、「伝える情報の順番」を意識する。本書は、戦略コンサルタントが教える「相手の頭の中を整理しながら伝える技術」です。
５、武器としての交渉思考 瀧本哲史 (著)
交渉は、若者が世の中を動かすための必須スキル
交渉術が上手い営業マンの需要はますます重要性が高まる
交渉術が上手い営業マンの重要性は、現代のビジネス環境においてますます高まっています。彼らは顧客との取引を最適化し、長期的な関係を構築することで企業の成果を最大化します。競争の激しい市場では、彼らの交渉術が競合他社との差別化や価格戦略において決定的な役割を果たします。また、複雑な問題や困難な状況に対処する能力も彼らの強みです。
したがって、企業は交渉術が優れた営業マンを積極的に採用し、育成することが重要です。これにより、持続的なビジネスの成功と成長が実現されます。交渉術を磨くための継続的なトレーニングや実践は、営業チーム全体のパフォーマンス向上にもつながります。
将来のビジネス環境ではさらなる変化や挑戦が待ち受けています。そのため、交渉術が上手い営業マンの需要はますます重要性を増すでしょう。企業はその重要性を認識し、優れた交渉術を持つ営業マンの発掘と育成に注力することで、競争力を維持し、成功を収めることができるのです。
投稿者プロフィール
- Webメディア運営、MAツール運用など、インサイドセールス戦略の立案から実務まで幅広く担当してます。
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