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営業力があるひとの特徴とは?売れる営業がやっている5つのコツも紹介!

昨今はデジタルマーケティングが普及し、インターネット上で情報を集められるようになったため、営業マンを見かけることが減った人も多いのではないでしょうか。

しかし、営業は安定して売上を出していくためには欠かせない要素の一つであり、商品やサービスの金額や特徴によっては高い営業力が求められます。

本記事では、営業力があり売上に貢献できる営業マンになりたい方向けに、売れる営業マンと売れない営業マンの特徴を紹介したのち、売れる営業がやっている5つのコツについて解説します。

営業力を底上げして成約率を高めたい方や、チームの営業力を上げていくための施策を検討している方はぜひご覧ください。

目次

営業力とは?優秀な営業マンってどんなひと?

ビジネスシーンにおいて、営業職に必ず必要なスキルが営業力です。以下のような能力を合わせて営業力といい、売れる営業マンになるためには欠かせません。

  • 売上やノルマを達成できる
  • お客さんと信頼関係を築ける

優秀な営業マンの特徴として、まずは、売上やノルマをしっかり達成できるといった定量的な評価があります。営業で成績を残し、プロジェクトやチーム・会社への貢献度が高い人は、優秀な営業マンだといえるでしょう。

また、お客さんと信頼関係を築くことも営業力の一つです。営業力がある人は、信頼関係や立ち振る舞いなどの定性的な評価も高いといえます。

このように、営業力がある優秀な営業マンは、定量的・定性的のどちらの評価も得られていることが分かります。

営業力があり、売れる営業マンの特徴6選

はじめに、営業力があるひとや売れる営業マンの特徴について、以下の6項目で紹介します。

優秀な営業マンは、現場でどのような働き方をするのか、どのような思孝なのかなどを考えつつ見ていきましょう。

誠実な顧客対応ができる

営業力があるひとの特徴として、お客さんに対して誠実な対応ができることが挙げられます。当たり前だと感じる方も多いでしょうが、まずはお客さんと1人の人として向き合い、親身な対応を心がけましょう。

新規のお客さんは特に、営業マンを含めたその会社についてよく知りません。そこで、高圧的に感じる発言や姿勢でいるとお客さんは不快な気持ちになるだけでなく、成約に

繋がりにくくなってしまうため、常に謙虚な顧客対応が求められます。

営業活動において誠実な心を持っていることは、これから紹介するほかの5つの項目でも必須になるため、ぜひ押さえておいてください。

お客さんの目線で問題を考えられる

続いて、お客さん目線で問題を考えるためには、以下のようなスキルが大切です。

  • お客さんについて徹底したリサーチ
  • お客さんの本音を引き出すヒアリング

営業力があるひとは、営業そのものに注力するだけでなく、営業の事前準備も怠りません。

お客さんの目線で問題を考え、解決に導いてあげるためには、お客さんについて徹底したリサーチを行いましょう。リサーチすることで相手の求めている商品・サービス像の仮説が立てられるため、その仮説をもとに充実した提案が準備しやすくなります。

また、お客さんの本音を引き出して潜在ニーズを掴むためには、ヒアリング力が欠かせません。

どんなに品質の高い商品・サービスであっても、お客さんが求めているものではなかったり顧客関係がうまく構築できていなかったり等、ヒアリング不足のまま提案してしまうと、成約には繋がりにくくなるでしょう。

お客さんの心に刺さる営業トークができる

営業力があるひとはトーク力があり、お客さんの心に刺さる営業トークができることも特徴の一つです。

トークは苦手だという営業マンも少なくありませんが、お客さんの購買意欲を高める営業トークのコツは事前準備にあり、意識次第では誰でも営業のトーク力を高められます。

心に刺さる営業トークをするためには、お客さんの欲求を徹底的に理解し、問題解決のための最適な提案が必要です。そのために、リサーチやスクリプトの作成などの事前準備をしっかりとしておくことが欠かせません。

また、営業に役立つ心理学テクニックや顧客心理について学ぶことで、さらにお客さんと濃い関係で商談を進められるでしょう。

コミュニケーション力に長けている

コミュニケーション力がそのまま営業力に直結するとは限りませんが、営業力があるひとは、同時にコミュニケーション力に長けているという特徴があります。

営業では、相手の話を聴いたり、説明したり、提案したりなどのコミュニケーションが必要です。売上を出し続けていくために、以下の3つのスキルを磨いておくとコミュニケーション力を底上げできるでしょう。

  • ヒアリングスキル
  • プレゼンスキル
  • セールススキル

信頼関係の構築がスムーズにできる

営業力がある人の特徴として、お客さんと信頼関係の構築がスムーズにできることも要素の一つです。

購入の決め手となるポイントは、商品やサービスに魅力を感じることはもちろんですが、それ以上に営業マンに対して「信頼できそう」「悩みを理解してもらえそう」と思ってもらえるかが大切だといえます。

信頼関係を築くのには時間がかかりますが、そのなかでも営業力のあるひとは、できる限りスムーズに信頼関係を構築しています。お客さんと良い関係を築くためには、誠実な顧客対応と悩みに寄り添うことが大切です。

論理的で理解しやすく話を展開する

営業力があるひとの特徴として、さいごに論理的で理解しやすく話を展開することが挙げられます。

論理的に話を進めていくためには、トークスキルがあるに越したことはありません。しかし、トークが苦手な方でも、事前に営業のフレームワークに当てはめたスクリプトを作成したり、営業フローを確認したりしておくことで論理的な構成で商談が行えるでしょう。

また、お客さんが理解しやすいように難しい専門用語は使わず、伝わる表現で伝えてあげることも、営業力があるひとは徹底しているポイントの一つです。

営業力がなく、売れない営業マンの特徴4選

続いて、営業力がなく売れない営業マンの特徴について、以下の4つの項目に絞って解説します。

自分やチームの営業マンが当てはまっていないか、営業力を身につけるために改善できることはないかを考えてみてください。

自分が話したいことばかり話す

まず、自分が話したいことばかり話してお客さんの話を聞かない営業マンは、営業力があるとはいえません。

営業において、ここぞというタイミングで的確な提案やプレゼンをする能力も求められますが、基本的には話すのではなく聞く姿勢を持つことが大切です。

営業マンの仕事は商品やサービスを売ることだけでなく、それ以前にお客さんの悩みや課題を解決するための提案をする必要があります。

最適な提案ができ、売れる営業マンに近づくためには、自分ばかりが商品やサービスの魅力について話すのではなく、お客さんの話を引き出して共感することを意識してみましょう。

リサーチ・準備不足で内容が薄い

営業力がある人とない人では、リサーチや準備の徹底度に違いがあることが多いといえます。

お客さんに対するリサーチにくわえ、市場のリサーチや自社商品・サービスに対する情報収集も営業マンには欠かせません。また、提案内容を固めていくうえで仮説を立て、営業の流れをあらかじめ用意しておくことも、営業力のあるほぼ全てのひとが行っています。

もし提案内容が定まらないまま商談に臨んでしまうと、お客さんが求めていることや自分が提案したいことが分からなくなり、最終的な決定打がないままクロージングの機会を逃してしまうでしょう。

営業力を高めるためには、徹底した事前のリサーチや準備が欠かせません。

何が話したいのか明確でない

営業シーンにおいて何を話したいのか明確でない人も、売れない営業マンの特徴の一つです。

どんなに魅力的で高品質な商品・サービスを取り扱っていたとしても、営業マンのプレゼンでお客さんが魅力を感じなかったら意味がありません。

商品に魅力を感じてもらうためには、自分が伝えたいことをしっかり話せる力が必要になるため、コミュニケーション力を磨いたり事前に営業フローを決めておいたりすると良いでしょう。

また、お客さんのレベルに合わせて話を進めることや、提案に一貫性を持って商談を行うこともポイントです。

売ることばかりで他が疎かになっている

さいごに、売れない営業マンの特徴として、売ることばかりで他が疎かになっていることが挙げられます。

営業活動において、商品・サービスを購入してもらうことはもちろん重視すべきです。しかし、売りたい気持ちばかりで顧客対応や関係の構築がしっかりできていないと、なかなか成約に繋がらなくなってしまうでしょう。

購入を検討してもらうのは商談の一番最後のフェーズであり、それまでのプロセスでお客さんとの信頼関係を構築したり、ヒアリング内容の中から最適な提案を考えたりする必要があります。きちんと関係値を高めたうえで商品・サービスを売ることで、成約率アップが期待できます。

営業力のあるひとがやっている営業のコツ5つ

ここからは、営業力のあるひとがやっている営業のコツについて、5つ紹介します。

上述で挙げた営業力がある人の特徴にくわえ、売れる営業マンになりたい方は、以下のポイントを押さえておきましょう。

トーク構成を意識する

営業に有効なトーク構成を活用することで、理解しやすい商談の場を作れるだけでなく、提案までの流れをスムーズに進めやすくなります。

トークの構成例はたくさん種類がありますが、営業力のあるひとの基本的なトーク構成としては以下のようになっています。

  1. 挨拶
  2. 雑談
  3. ヒアリング
  4. 商品説明
  5. 提案
  6. クロージング

このなかでも細かなテクニックやそれぞれのフェーズで押さえるべきコツなどがありますが、まずは上述のような流れでトークスクリプトを作成してみてはいかがでしょうか。

さらに、日常生活や会社内の人間との会話でも構成を意識してコミュニケーションを取るようにしてみると、トーク構成を意識して会話を進めることが習慣化しやすくなるでしょう。

営業心理学を活用する

営業力があるひとは、営業心理学を活用していることが多く、さまざまな場面でお客さんとの関係を良好にしたり何かしらの印象を残せたりする効果があります。

心理学というと、人の心理を操るといったマイナスイメージを持つ方が一定数いるかもしれませんが、心理学はお客さんの心を動かすために効果的なテクニックです。心理学を活用して商談の場を提供することは、良い雰囲気作りにもつながります。

営業で有効な心理学テクニックにはたくさん種類がありますが、すぐに使える手法として以下の3つを挙げてみましたので、参考にしてみてください。

  • 単純接触効果:接触する回数が好意に比例する
  • ミラーリング:相手の行動をそのまま真似する
  • バックトラッキング:相手の言ったことをそのまま言い返す

常に向上心を忘れない

営業力のあるひとが必ず意識しているポイントとして、常に向上心を忘れないことが挙げられます。

営業は断られてしまうことも多くモチベーションの維持が難しいですが、積み重ねた成功体験をもとに、トップ営業マンは常に課題を探しつつ成長する姿勢を持っています。

また、営業は常に数字を追いかけなければならない仕事のため、目標に届かなかったり売上が思うように伸びなかったりして、落ち込んでしまうこともあるでしょう。そこで、軸をぶらさずお客さんにとってポジティブな提案をするためには、プラス思考が欠かせません。

どんな状況であっても常に向上心を持ち、プラス思考で目の前の課題と向き合っていける人が売れる営業マンに近づいていけるでしょう。

本や身近な人から学び、インプットする

営業力のあるひとが取り入れている営業のコツとして、スキルや知識のインプット量を増やすことが挙げられます。

生まれ持って営業センスを持った天才型の営業マンも存在するかもしれませんが、ほとんどのトップ営業マンは努力と経験を重ね、その結果今の位置に立っているのです。

営業力を身につけるためには、いろいろな本から知識を得たり、身近に質問できる上司や先輩がいる場合は相談してみたりすると良いでしょう。

実際の実務から学べることが多いのはもちろんですが、他のトップ営業マンのノウハウが凝縮された本を読んだほうが、効率よくインプットできます。

また、「どんな本を選んだらいいのか分からない」という方は、自分のモチベーションが上がりそうか、仕事内容に合っているかなどの点から探してみてください。

営業の場数をこなしてアウトプットする

上述のインプットに加え、得た知識は営業の場数をこなしてアウトプットすることも忘れてはいけません。営業力のあるひとは、インプットとアウトプットを必ずセットで行い、行動と改善を繰り返すことで、高速でPDCAサイクルを回しているのです。

いくら高レベルな知識やノウハウを勉強したとはいえ、それを持っているだけでは営業成績は上がりませんよね。商談のなかでどんどんアウトプットし、成功と失敗を繰り返すことで自分の営業の改善点が見えてくるでしょう。

「いきなり新しい知識をアウトプットするのは自信がない」と感じてしまう方もいるかもしれませんが、トップ営業マンには行動力がスピード感が求められます。また、アウトプットしなければ知識として定着しないため、失敗を恐れず、堂々と自分の意見や提案ができるように心がけてみてください。

センス抜群の営業力を持つ”天才営業マン”は存在する?

営業力が高い人は評価が高く、「天才営業マン」と呼ばれる営業マンもいることでしょう。

天才営業マンのなかには、たまたまセンスを持って生まれた人もいますが、基本的には努力で後天的にスキルを身につけた人が多いといえます。つまり、自分には営業センスがないと思っていても、営業力のあるひとの特徴を押さえればトップ営業マンに近づけるということです。

また、どんな人とでも打ち解けられる高いコミュニケーション能力を持っている営業マンであっても、お客さんの課題に寄り添って一緒に解決していく姿勢や、論理的で分かりやすいプレゼンができるスキルを持っていなければ意味がありません。

営業力があるひとと言っても、最初からセンスを持っていたとは限らないため、売れる営業マンになるために上述で紹介した5つのコツを試してみてください。

まとめ:営業力は、センスではなく継続と改善で高められます。

本記事では、営業力があるひとについて、ある人とない人の特徴や営業の5つのコツなどについて解説しました。営業にセンスは必要ではなく、継続と改善を重ねることで営業力を高めていけるでしょう。

公式LINEでは、売れる営業マンを目指している方向けに以下の無料プレゼントを配布しています。

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