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【徹底解説】営業マンの基本スキルやマナーを一覧で紹介!売れる営業の基本行動とは?

営業マンとして売上を出していくために必要なスキルというと、高度なセールステクニックや難しい営業心理学など、なにか特別なものがあると考える方は多いのではないでしょうか。

しかし、何かしらの突出したテクニックを持っていたとしても、営業の本質を押さえられていないと営業は成功しません。トップ営業マンは、ここぞという時に商談を決めるための切り札だけでなく、基礎的な営業の基本行動を身につけているから売れる営業ができるのです。

そこで、本記事では営業マンが基本として必ず押さえるべきスキルやマナーについて紹介します。

「営業活動をがんばっているのになかなか成果が出ない」「もっと確実に契約が取れる営業マンになりたい」という方は、ぜひ記事をご覧ください。

目次

営業マンの基本行動

トップ営業マンを目指すことはもちろん大切ですが、まずは一営業マンとして、基本的なポイントを押さえておかなければなりません。

ここでは、売れる営業マンの基本行動や特徴について解説しますので、実践的な内容に入る前に一度確認しておきましょう。

売れる営業マンは基本に忠実

売れる営業マンは何か特別な才能を持っているわけではなく、社会人としてのマナーや営業の基本に対して、忠実に営業活動を行っています。

どれほど魅力的な商品を持っていようが、営業マンに営業の基本が身についておらずぎこちなかったり何かしらの違和感を感じたりするようでは、お客さんに話を聞いてもらうことは難しくなってしまうでしょう。

まずは、ひとりの社会人として当たり前とされている、以下のようなビジネスマナーをしっかりと押さえておくことが大切です。

  • お客さんを不快にさせない立ち振る舞い
  • 清潔感のある身なり(スーツのシワ、持ち物、髪型、靴の汚れなど)
  • 誠実で丁寧な顧客対応
  • アポイントや商談の時間厳守
  • 商談後のアフターフォロー

あくまで一例ですが、社会人として基本的な要素を大切にできる営業マンは信頼されやすくなり、結果的に「売れる営業マン」へと近づいていけるでしょう。

優秀な営業マンの特徴

社会人としての必須要素に加え、売上を伸ばし続ける優秀な営業マンにはいくつか特徴があります。

  • お客さんの潜在的な欲求を汲み取れる
  • 準備を徹底し、商談に望む
  • 予想外のシチュエーションを想定している
  • 明確な商談のゴールを決めている
  • お客さんの問題解決を最優先する

まず、商談のなかで話を引き出し、お客さん自身が気づけていない潜在的な欲求を的確に汲み取るスキルを持っています。

この潜在ニーズを察知するスキルは、超能力や才能が必要なわけではありません。次に挙げている「徹底した準備」がポイントであり、商談前にお客さんについてよくリサーチし、仮説を立てながら提案内容を考えることが大切です。

また、準備において複数の仮説を立てておくことで、商談時に予想外のシチュエーションが起こったとしても、柔軟に対応しやすくなるでしょう。

さらに、商談の目的について明確なゴールを決めておくことで、軸がぶれず一貫性のある営業トークが行えます。

売れる営業マンは、常にお客さんの問題解決を最優先しています。営業力を高めるためには、お客さんが求めていることを先回りして考え、行動することが欠かせません。

営業マンの基本マナーとは?

ここでは、先ほど例として挙げた、以下の営業マンが身につけておくべきビジネスマナーについて、それぞれ簡単にポイントをお話しします。

  • お客さんを不快にさせない立ち振る舞い
  • 清潔感のある身なり(スーツのシワ、持ち物、靴の汚れ、髪型など)
  • 誠実で丁寧な顧客対応
  • アポイントや商談の時間厳守
  • 商談後のアフターフォロー

まずは、お客さんを不快な気持ちにさせないために、敬語の使い方や名刺交換のルール、訪問時の挨拶など、立ち振る舞いにおいてマナーを押さえておきましょう。特別に難しいことをする必要はなく、社会人として常識的なマナーを守れていれば問題ありません。

立ち振る舞いに加えて、清潔感のある身なりを意識することも、お客さんの印象を悪くしないためのポイントです。身なりの基準に関しては、業種やお客さんの特徴によってカジュアル寄りだったりフォーマルだったりと若干異なりますが、基本的にはスーツやカバン、靴、髪型などをチェックし、綺麗に保つことを心がけましょう。

また、営業マンの基本マナーとして、誠実で丁寧な顧客対応が求められます。小さな約束や時間を守れなかったり、商品を売りたいための嘘をついたりしてしまうと、当然お客さんからの信頼は得られません。売れる営業マンになるためには、営業以前に人として信頼してもらう必要があります。

そして、商談に注力するだけでなく、その後のアフターフォローも欠かさずに行いましょう。常にお客さん目線で寄り添う姿勢を見せることが、信頼される営業マンの基本行動です。

営業マンが押さえておくべき7つの基本スキル一覧

ここからは、営業マンが押さえておくべき7つの基本スキルについて紹介します。

営業マンの基本マナーと併せて、営業で売上を伸ばしていくために欠かせない要素のため、しっかりと確認していきましょう。

コミュニケーションスキル

まずは、営業マンの基本としてコミュニケーションスキルが欠かせません。

コミュニケーションスキルというと、トークの上手さや面白さが必要だと思う方が多いでしょうが、売れる営業に必要なスキルとは、具体的に以下のような要素を指します。

  • 自分が話すのではなく相手の話を聞く
  • 理解しやすい話の流れで論理的に話す
  • 事実に基づいた具体的な説明をする
  • お客さんの理解度に話のペースを合わせる
  • お客さんの気持ちを考え、柔軟に対応する

このように、「コミュニケーションスキル」と一言にしても、トークが上手いだけではなく、営業を成功させるための効果的なコミュニケーションを取っていくことがポイントです。

上述した要素を満たすためには、事前にお客さんについてしっかりとリサーチし、どのような事態でも対応できるように徹底した準備をしておくと良いでしょう。

質問力やヒアリングスキル

続いて、営業マンの基本として求められるのは、質問力やヒアリングスキルです。

商談において、営業マンばかり話していてはお客さんの悩みやニーズを掴むことは難しく、問題を解決に導くための最適な提案はできません。

そこで、「話す」だけでなく「聞く」ためのスキルを身につけることで、お客さんにとって最適な問題解決の手段を提案しやすくなるでしょう。

質問事項やヒアリング内容を考えるコツとして、以下のポイントを意識してみてください。

  • お客さんやその業界について調べる
  • 仮説を立てながら会話を深掘りしていく
  • 具体的に答えられる質問をする

まずは、ほかで挙げた営業マンの基本スキルにもあるように、徹底したリサーチが欠かせません。

また、ただ質問を投げかけるだけではなく、仮説を持ってお客さんと話すことでお客さんからの反応が得られ、より踏み込んだ商談ができるようになるでしょう。

そして、ヒアリング事項は「Yes・No」で答えられるような定量的なデータを探るものではなく、「6W4H(いつ・どこで・だれが・だれに・なにを・なぜ・どうやって・いつまでに・いくらで・どのくらい)」の問いかけで濃い話を引き出すことが大切です。

徹底したリサーチスキル

次に、営業マンの基本項目として徹底したリサーチスキルが欠かせません。

商談を成功させるための要素の一つとして、お客さんとの信頼関係の構築が大切になります。

そこで、お客さんや法人であればその会社についてしっかりリサーチしておくことで「自分のことをよく知ってくれているな」と思ってもらえるため、その後の商談を有利に進められます。

お客さんについてリサーチすることを含め、営業マンの基本として、リサーチをする際には以下の3つの要素を押さえておきましょう。

  • お客さんの会社や業界について知る
  • 自社の商品・サービスについて詳しくなる
  • 法人営業の場合、お客さんのお客さんについて知る

このように、お客さんについてリサーチすることはもちろん、自分が営業で取り扱う商品やサービスについては、誰よりも知っているレベルまで詳しくリサーチをすることが大切です。

また、法人営業の場合は、その法人のお客さんが抱えるお客さんについてもリサーチしてください。お客さんのお客さんを知ることは、より顧客目線での提案が行いやすくなる効果があります。

話の構成を意識したトークスキル

営業マンの基本として、話の構成を意識したトークスキルも欠かせない要素の一つです。

売れる営業マンは、お客さんが欲しいと思いやすい構成で商談を進めていきます。例として、以下の順を参考にしてみてください。

  1. 挨拶
  2. 雑談
  3. ヒアリング
  4. ベネフィットを伝える
  5. 商品説明
  6. 提案・クロージング

一般的にこのような構成で商談が行われることが多く、ポイントは「始めから商品・サービスの話はしないこと」にあります。

まずは営業トークのつかみが重要になるため、挨拶のあとの雑談でお客さんが喜びそうな話題に触れ、少しでも関係値を高められるようにしましょう。

次に、お客さんについてヒアリングしていくことで、お客さんが求めているものが把握できるため、より的確な提案が行いやすくなります。

そして、ここまでのステップでお客さんの話を引き出し関係値を高められたタイミングで、商品・サービスの説明を行いましょう。良い関係が築けていると、こちらが提案しなくともお客さんが自ら商品やサービスを欲しがってくれるようになります。

お客さんの目線で考えられる提案スキル

続いて、営業マンの基本スキルとして、お客さんの目線で提案内容を考えていくことが大切です。

「お客さん目線」が大切なことはどの営業マンも周知かとは思いますが、基本的なことだと分かっていながらも「自分目線」で話してしまう人は少なくありません。

とはいえ、特別に難しいことではないため、以下のコツを意識して提案内容を考えてみてください。

  • その提案は本当にお客さんの問題を解決できるのか
  • 自分が客だったとして分かりやすい提案内容かどうか

このような考え方を常に意識することで、営業マンに必要な「お客さん目線での提案」が自然とできるようになるでしょう。

売り手の視点でただメリットを語るのではなく、お客さんにとってのベネフィット(商品から得られる価値)が伝えられるように、日頃からお客さん目線の考え方を習慣づけることがポイントです。

高い向上心や課題解決スキル

営業マンの基本として、高い向上心や問題解決に向かっていけるスキルも必要です。

営業をしていると、なかなか契約がとれなかったり、商談がうまく進まなかったりして落ち込んでしまうことがあるかもしれません。しかし、そこで落ち込むのではなく、現状を分析して課題を見つけて改善できる営業マンは、売れる営業マンへと成長していけるでしょう。

向上心がなく現状に満足している営業マンは、自分の課題を発見できないため、営業マンとしての価値も現状維持のままとなってしまいます。

常に高いモチベーションを維持することは難しいかもしれませんが、できる限り上を目指す姿勢を忘れずに営業活動を行ってみましょう。

トラブルに対する柔軟な対応スキル

さいごに、営業マンの基本として、トラブルに対する柔軟な対応スキルが求められます。

どれほど優秀な営業マンであっても、いつか起こるトラブルの発生は避けられません。

そこで、ただ謝ることしかできなかったり、上手い対処法がわからなかったりすると困ってしまうため、以下のトラブル対応の流れを押さえておきましょう。

  1. お客さんとコミュニケーションを取り、現状を把握する
  2. 現状に至るまでのトラブルの原因を探る
  3. 原因から今後行うべき対策を考える

一般的なトラブルの対応例として上記のようなものが挙げられますが、そのほか、なるべく早くお客さんに連絡を入れることや、焦って解決しようとせず落ち着いて対処することもポイントとなります。

また、自分が原因でトラブルを起こしてしまったとしても、必要以上に謝ることは避けましょう。謝りすぎてしまうと、いざ対応するときにこちらが圧倒的に不利な状況を作ってしまいます。

まずはきちんと謝罪を入れ、その後はトラブルについて冷静に考え、対応することが大切です。

営業マンが基本として忘れてはいけない営業のコツ

さいごに、営業マンが基本として忘れてはいけない営業のコツについて、3つの項目に分けてお伝えします。

スキルやマナーだけでなく、営業に対するマインドセットをしっかりしておくことで売上アップにつながりやすくなるため、ぜひ押さえておきましょう。

営業はお客さんの話を引き出すこと

営業マンがよく抱える悩みとして「お客さんが自分の話をしてくれない」「自分ばっかり話していて商談が進まない」などが挙げられますが、それ以前に、お客さんの話を引き出すのが営業の仕事ということを忘れてはいけません。

売れる営業マンは、自分が伝えたいことを話すよりも、お客さんの悩みを聞くことを重視しています。

営業のコツとして、巧妙なトークスキルでお客さんを誘導するのではなく、悩みを聞き出しお客さんに寄り添い、解決策を提示して上げることを意識してみましょう。

営業は確率論であること

営業はたくさんの失敗の中から成功があると言われるほど、成約率が低いものであることも押さえておきたいポイントです。

トップ営業マンでもテレアポの成約率は3%前後が一般的であり、普通の営業マンの場合はさらに低くなるでしょう。そのため、営業は確率論であると捉え、断られてもすぐに切り替えて、成功を生み出すために行動量を増やす意識が必要です。

失敗続きでモチベーションを失いそうな方は、特に「営業は確率論であること」を覚えておいてください。

営業は「もう一踏ん張り」がポイント

売れる営業マンは、基本的なマインドとして諦めない姿勢を持っています。

「次頑張ればいいや」「無理だから仕方ない」と妥協してしまうと、目標の達成はさらに遠のいてしまうでしょう。

きついと思ったときこそ、目標へ向けてもう一踏ん張りし、最後まで諦めずにやり切ることが営業マンとして成長するための基本のコツです。

そこで目標が達成できると自分自身の成功体験が増え、営業を楽しめるようになります。

まとめ:営業マンに必須の基本項目を押さえて優秀な営業マンに近づこう!

今回は、営業マンが押さえておくべき基本項目について、マナーとスキルの項目に分けて紹介しました。

営業におけるマインドとして、お客さんの話を引き出すのが営業の仕事であることや営業は確率論であること、営業は「もう一踏ん張り」がポイントであることを意識し、売れる営業マンを目指していってください。

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