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【厳選】トップ営業マンは知っている社会心理学30選を一覧で紹介!

営業を成功させるためには、お客さん自身が商品やサービスに興味を持ち、購買したいと思ってもらわなければなりません。

しかし、「営業は苦手」「どうしたら買ってもらえるのか分からない」と悩む方も多いのではないでしょうか。

今回は、営業に効果的な心理学テクニック30選を紹介し、それらの心理学を身につけるコツについても解説します。心理学テクニックを身につけることで、お客さん自らが欲しいと思うような商談ができ、営業成績の向上にも繋げられるでしょう。

営業スキルを高めたい方、営業で心理学を上手く使っていきたい方はぜひご覧ください。

目次

営業活動に心理学は必要?

心理学というと、人を操ったり騙したりするイメージを持つ方がいるかもしれませんが、営業では「お客さんの心理を理解し、問題解決に導いてあげる」ために心理学を活用します。

営業で心理学テクニックを使うことで、お客さんとの関係性を深め、より密にコミュニケーションが図れるでしょう。

また、心理学はクロージングや飛び込み営業において特に効果的です。お客さんに対してただひたすらに心理学を使えばいいのではなく、商談の中で適したタイミングで活用することで、効果を最大限に引き出せます。

トップ営業マンは知っている心理学の法則30選

さっそく、営業で効果的な心理学の法則30選を紹介していきます。

あまり聞き慣れない単語も登場するかもしれませんが、なるべく噛み砕いてお伝えしますので、ぜひ参考にしてみてください。

1.初頭効果

初頭効果とは「最初のイメージが大きく、後の評価にまで影響する」という心理のことをいい、第一印象で後の印象が勝手に決まってしまうということです。

営業において、挨拶の時点で暗かったり押し売り感が全開だったりする印象を持たれてしまうと、その後どんなに素晴らしい提案をしても、最初のイメージを拭うことは難しいでしょう。

2.親近効果

親近効果とは、初頭効果の逆の意味で「最後のイメージが残りやすく、後の評価にも影響する」という心理効果を指します。

具体的にいうと、営業の最後にポジティブな情報を伝えることで、お客さんはその情報が頭に残りやすくなります。そのため、提案に対しても前向きに検討してもらいやすくなるでしょう。

3.ピーク・エンドの法則

ピーク・エンドの法則とは、「一つの出来事の中で、”感情が動いた頂点(ピーク)の出来事”と”終わり(エンド)の出来事”しか記憶していない」という心理法則であり、人間はこれら2つの情報から物事について検討します。

営業時には、「ピーク」と「エンド」で意識的にお客さんの心を掴むフレーズを使うことで、有利に商談を進めていけるでしょう。

4.ハロー効果

ハロー効果とは「対象のものの中で目立つ特徴があると、そのほかに対する評価が歪む」心理のことです。

例えば、一つ商品を試して良い印象を持った場合、その他の商品全てが魅力的なものであるとお客さんは捉えるでしょう。一方、ネガティブな特徴が目立った場合、その他全ての評価も低くなってしまうネガティブハロー効果というものも存在します。

5.カタルシス効果

カタルシス効果とは「ネガティブな感情を吐くことでスッキリし、安心を得られる」という心理法則のことです。

また、人間は不安や弱みを見せた相手に対して信頼する傾向にあるため、営業マンは商談にて本音を引き出せるとお客さんの警戒心がほぐれ、信頼関係が生まれていくことでしょう。

6.単純接触効果

単純接触効果とはその名の通り、「接触回数を増やすことで相手に好印象を抱く」効果のことをいいます。

ポイントは”会う時間”よりも”会う回数”を増やすことであり、お客さんと接触する機会を増やす意識を持つことが大切です。

7.好意の返報性

好意の返報性も名前の通り、「好意を感じた相手には好意を返したくなる」心理効果を指します。

営業におけるコツは、お客さん一人ひとりを大切にし、普段から丁寧で誠実な対応を心がけたり、有益な情報を教えたりすることです。好意を受け取ったお客さんは、あなたの話を聞きたい、何か力になれることをしたいと思うようになるでしょう。

8.オープンクエスチョン

オープンクエスチョンとは「はい・いいえ」で答えられない、「5W1H」を使った自由に回答できる質問のことをいいます。

営業時に活用すると得られる情報が増えるとともに、具体的な情報収集ができるでしょう。しかし、関係が薄いお客さんに使用すると、「なぜ教えないといけないのか」と嫌悪感を持たれてしまう恐れもあるため注意してください。

9.バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、「多数派の意見を正しいと感じる」心理法則のことをいいます。

みんなが持っているからその商品を欲しいと思ったり、多くの人が使っているから安心できると判断したりすることがありますよね。その多数派の選択を営業トークで紹介し、お客さんの購買意欲を高める効果が期待できます。

10.ミラーリング

ミラーリングとは相手の動作を真似することであり、「共通点から親近感や信頼感を感じてもらう」心理テクニックです。

主に話し方や姿勢、何かを飲むタイミング、仕草などを真似することでお客さんとの距離を縮めやすくなるため、営業時に実践してみてください。とはいえ、あからさまに真似ばかりすると怪しまれてしまうため注意しましょう。

11.バックトラッキング

バックトラッキングとは、相手が発した言葉を繰り返す話法であり、「自分の話を聞いている」「肯定している」と感じてもらうための心理法則です。さらに、あなたの返答に対してお客さんが話を広げやすくなるため、より踏み込んだ商談が行えます。

営業で活用する際は、以下のように単語をそのまま返しましょう。

お客さん「〇〇で困っているんです。」

営業マン「そうなんですね。〇〇で困っていらっしゃるんですね。」

12.類似性の法則

類似性の法則とは、「自分と共通点があると良い印象を持ちやすい」心理効果のことをいいます。

営業では、雑談のタイミングで共通点を見つけたり、お客さんが抱える悩みや課題に対して共感したりすることで類似性の法則が働き、好意を持ってくれやすくなるでしょう。

13.現状維持の法則

現状維持の法則とは、「何か特別なことがない限り、以前と同じ選択で現状維持しようとする」心理法則のことをいいます。特に、選択肢が多い場合にこの法則が強く働きます。

営業で活用する場合、事前に選択肢を絞って提案してあげることで、お客さんが新たなチャレンジをしやすくなるでしょう。

14.決定回避の法則

決定回避の法則とは、現状維持の法則と似ており「選択肢が多いとその中から選択が難しくなる」心理法則です。

こちらについても、営業ではお客さんに選択肢を多く与えすぎず、前もって最適な提案をいくつかリストアップしておくと、お客さんが自己決定しやすくなるでしょう。

15.平均の引力

平均の引力とは「人間は無意識のうちに平均に自分を近づけていく」という心理法則のことをいいます。

営業で活用する場合には、過去の顧客データをもとに平均値を提示したり、多くのお客さんが選択している答えを提示したりすることで、目の前のお客さんは商品に対して安心感を覚え、欲しいと思うようになるでしょう。

16.ドア・イン・ザ・フェイス

ドア・イン・ザ・フェイスとは「返報性の法則を活かした心理テクニック」であり、まず大きな要求をして相手にあえて断らせたうえで、本命の要求を行い承諾してもらう手法です。

何かをしてもらったら同じ分だけ返してあげたくなる心理を活用することで、「交渉で譲歩されたから購入しようかな」と思ってもらいやすくなります。

17.フット・イン・ザ・ドア

フット・イン・ザ・ドアとは、ドア・イン・ザ・フェイスと逆の流れで行う心理テクニックです。

営業時の例としては、始めに簡単な要求から行い徐々に要求を大きくしていくことで、お客さんは自分の選択に一貫性を持ちたくなり、要求のレベルが上がっても断りづらい状況が生まれるでしょう。

18.ブーメラン効果

ブーメラン効果とは「言われた内容とは真逆のことをしたくなる」心理法則のことをいいます。

「あれをしなさい」「これをやりなさい」と押し付けられるような言い方をされると、たとえやろうと思っていたことでも抵抗したくなるときがありますよね。同じように、営業でも強要するような言い方は控え、ブーメラン効果を生まないような提案をする必要があります。

19.アンカリング効果

アンカリング効果とは、「先に知った情報(アンカー)の印象が強く、そのあとの意思決定に影響する」心理法則のことです。

営業シーンではお客さんによりお得感を感じてもらうために、はじめに高めの値段設定にしておき、その後に値段を下げて提案する手法が使われるようです。

20.サンクコスト効果

サンクコスト効果とは、「すでに費やした時間やお金が回収できないため、さらにコストをかけたくなってしまう」心理であり、損失があると分かっていながらも合理的な判断ができなくなることをいいます。

営業では、初回割引で気軽にお金を払ってもらう機会を作ったり、優待制度で長期利用者を増やしたりする制度を勧めることでサンクコスト効果が働きます。

21.両面提示

両面提示とは「メリットとデメリットの両面をお客さんに提示する」心理学テクニックのことをいいます。

逆に、どちらか一方のみを提示する”片面提示”というものもありますが、営業シーンにおいては両面提示でリスクまで伝えてあげた方がお客さんは信頼し、納得した上で購入してもらいやすくなるでしょう。

22.ローボールテクニック

ローボールテクニックとは、「好条件のみを提案し、受け入れてもらったあとに悪条件を付け加えたり、好条件を無くしたりする」心理学テクニックであり、損失が大きくなっても承諾しやすい手法です。

営業でこの手法を使うとお客さんは「騙された」と感じてしまうこともあるため、要求の大きさに注意したり段階を適切に変えたりして、決して悪用しないようにしましょう。

23.マッチングリスク意識

マッチングリスク意識とは、「商品の購入前に購入後のリスクを考える」心理法則のことをいいます。

営業時には、お客さんが損するかもしれないと考えている不安の要因をできる限り解消し、商品に対して信頼してもらえるような提案内容を考えてみましょう。

24.フレーミング効果

フレーミング効果とは「一つの事柄について、どんな伝え方や強調の仕方をするかで受け取る印象が変わる」心理法則のことです。

営業時の活用方法としては、お客さんごとに適切な言い回しや強調するポイントを変え、提案に組み込んでいくことが効果的でしょう。

25.プロスペクト理論

プロスペクト理論とは「人間は利益を得るよりも、損失を出したくない意識が強い」という心理法則のことをいいます。簡単に言うと、「得するよりも損しない選択」をしたいのです。

そこで、営業時にはお客さんが得する提案ではなく、損しないための提案や今購入しなければ損する理由を提示することで、効果的に商談を進められるでしょう。

26.バーナム効果

バーナム効果とは、「誰にでも当てはまる一般的なことを言われたのにも関わらず、自分に当てはまっていると感じる」心理法則です。

占いによくある手法ですが、営業ではリサーチで得た事実をもとに「〇〇で悩んでいませんか?」といった提案をすることでお客さんと打ち解け、信頼関係の構築に繋げられるでしょう。

27.プライミング効果

プライミング効果とは「前もって聞いた情報を結びつけて、そのあとの判断を行う」といった心理法則を指します。

営業で活用する方法としては、アンケートを行いお客さんが自ら商品ジャンルに関心を持てるような動線を作ったり、関連する広告や商品の情報を事前に伝えたりすることで、自然と商品を見た時に過去の情報から連想する機会を増やしていけるでしょう。

28.ディドロ効果

ディドロ効果とは「理想的であったり高品質・高価なものを入手すると、それらに水準を合わせようとする」心理傾向のことをいいます。

同じブランドや同じ品質のものに統一したくなる心理効果のため、営業時にはリピート顧客を増やすチャンスとなります。

29.希少性の効果

希少性の効果とは、「希少性の高いものほど欲しいと思う」心理のことをいいます。例えば、「期間限定」「数量限定」などの限定品に対して希少性の効果が働き、欲しいと思う人は多くなるでしょう。

営業時には、限定する表現を用いて提案することでお客さんは「今必要なんだ」と感じ、購入に踏み切ってもらえる可能性が高くなります。

30.マジカルナンバー

マジカルナンバーとは「人間が瞬間的に覚えていられる情報の数」を指し、一般的には7が平均値で前後2(5〜9)の範囲内であれば、情報として処理できると言われています。

これを営業で活用する場合、商品に関してただ全ての情報を伝えれば良いとは限らず、要点を絞って簡潔な提案をする必要があるといえます。

営業に効果的な心理学を身につけるには?

上記で紹介した営業に効果的な心理学を身につけるためのコツとして、以下の3つを意識してみましょう。

フレームワークに入れ込む

実際の営業でいきなり心理学を使おうとするのではなく、フレームワークや事前に作成するスクリプトなどで、心理学テクニックを使うタイミングを決めておくと良いでしょう。

最初から上手く使える人はいないので、まずは適したタイミングで心理学を活用し、お客さんの反応から徐々に慣らして行ってください。

実際の場面を想像しながら練習する

上記の心理学テクニックを見聞きしたからといって、即使えるようになることは難しいでしょう。

そこで、実際の商談の場面を想像しながら、どの心理学テクニックを使うのか、お客さんの反応パターンまで仮定して練習してみることがポイントです。練習相手がいない場合は、どのような会話が生まれそうかイメージするだけでも実践で活きるため、ぜひやってみてください。

実践でテクニックを使う意識をする

どんなに心理学テクニックを勉強しようが、練習を重ねようが、実際の営業時に使わないことには上達しません。

いきなり高度なテクニックを使うことは難しいかもしれませんが、今回紹介したものは比較的すぐに使いやすいものが多いかと思いますので、お客さんの反応を見ながら積極的に心理学テクニックを活用してみましょう。

まとめ:営業活動に効果的な心理学を身につけて成約率を高めよう!

今回は、営業で効果的な30個の心理学テクニックを解説しました。

心理学は、適した場面で使うことで営業の効果を高め、商談を優位に進められるテクニックです。紹介した内容をもとに、一つでも自分のものにできるよう、積極的に心理学を活用してみてください。

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