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誰でも出来る営業トークのコツとは?基本の流れとポイントを解説!

「営業が苦手だけど、成約が取れるようになりたい」

「営業トークのコツがあったら知りたい」

このような悩みについて、営業職で成績を伸ばしたい方向けに解説します。

いざ商談に望んでも、営業トークのコツを知らないと成約に繋がりづらいだけでなく、営業に対する苦手意識ばかり高くなってしまうでしょう。

本記事では、営業トークで役立つ法則やトークのコツなどをご紹介します。

また、タイトルにもあるように「誰でも出来る」営業のポイントをお話ししますので、現時点で営業に苦手意識がある方でも、すぐにお使いいただけるでしょう。

結論を先に言うと、営業トークは事前準備が成約のカギとなります。

トーク力に自信がない方、営業成績をもっと上げたい方は、ぜひ記事をご覧ください。

目次

営業トークの「さしすせそ」って何?

営業トークの「さしすせそ」とは、商談で活用できるフレーズの頭文字を集めた法則のことをいいます。

相手を褒める際に使われ、関係性を作っていくために、主に以下のフレーズが使われています。

  • さ:「さすがですね」
  • し:「知らなかったです」
  • す:「すごいですね、素晴らしい」
  • せ:「センスがありますね」
  • そ:「そうなんですね」

このように、お客さんに良い気分になってもらえるような言葉を使って褒めることで、円滑に商談が進むだけでなく、良い関係を築ける効果があります。

営業ではお客さんとの信頼関係も成約に影響するため、上記のようなフレーズを活用するとさらに関係値を高められることでしょう。

注意点として、むやみやたらに「さしすせそ」を連発することは避けてください。使いすぎると中身の薄い会話になってしまうだけでなく、相手が不快に感じてしまうこともあります。

相手を褒めるために嘘をつく必要はないため、適度なタイミングで活用してみましょう。

「さしすせそ」で相手の話を引き出す

営業トークの「さしすせそ」を使うことでお客さんと良い関係が築ける理由は、「相手の話を引き出せるから」です。

まず前提として、人間は自分の話を聞いてくれる人に対し、好意的な印象を持ちます。いくら商品のメリットを熱心に伝えても、お客さんの信頼を得ることは難しいでしょう。

成約に繋がる営業トークをするためには、お客さんの話を引き出さなければなりません。

そこで、話を聞きながら営業トークの「さしすせそ」を活用すると、お客さんはいい気分になり自己開示をしてくれるようになります。

「さしすせそ」の活用例

「さしすせそ」は、営業だけでなく上司とのコミュニケーション、さらに人間関係を良好なものにするために効果的です。

ここでは、営業トークでの活用例と、社内で上司へ対する活用例の2つをご紹介していきます。

営業トークでの活用例

主に、お客さんとの雑談で活用できます。お客さんの好きなことや得意なこと、こだわっていること、褒めて欲しいと思っているポイントなどについて汲み取り、褒めるのがコツです。

(例)

お客さん「このお茶は〇〇で栽培されたもので、××の効果があるんですよ。」

あなた「そうなんですね!××の効果は知らなかったです!」

あなた「そんな効果があるなんて、すごいですね!」

上司へ対する活用例

会社内で、上司との何気ない雑談に活用することもできます。上司と良い関係を築くことでコミュニケーションが円滑になり、仕事がやりやすくなるでしょう。

(例)

  • 仕事を教えてもらった時に「そうなんですね!」
  • 何か成功した時に「さすがですね!」 など

「さしすせそ」の注意点

営業トークのコツとして効果的な「さしすせそ」ですが、この法則には注意点があり、以下の3つです。

  • 感情を込める
  • 乱用を避ける
  • 本音で接する

とりあえず「さしすせそ」を使えば良い、というわけではありません。

まずは、営業時にお客さんに対するリスペクトを忘れず、感情を込めて使いましょう。また、相手との関係を縮めるために有効であるとはいえ、乱用すると言葉が軽く聞こえてしまったり、上から目線に感じてしまう場合もあります。

信頼関係を築くためには、相手に信用してもらうためにあなた自信も自己開示をしなければなりません。そこで、思ってもいないことを無理に褒めても、相手の気分を上げることは難しいでしょう。

最後のポイントとして、しっかりと本音でお客さんと接することを心がけてみてください。

営業トークのコツとは?

営業トークで使えるフレーズについてご紹介しましたが、ここからは実際の営業の流れに沿ってトークのコツをお話ししていきます。

営業トークでのポイントは、ただ商品の魅力を伝えるのではなく、順を追ってお客さんの感情を動かし、お客さん自身に商品を欲しいと思ってもらうことです。

以下のような構成で営業トークをしていきましょう。

  • 挨拶
  • 雑談
  • ヒアリング
  • ベネフィットの明示
  • 商品説明
  • クロージング

営業トークのコツ1.挨拶

まず、お客さんに好印象を持ってもらうための「挨拶」から始まります。

お客さんにこの先のセールストークを聞いてもらうためには、あなたについての情報を知る機会である挨拶の時点で、信頼感を持ってもらう必要があります。

挨拶のコツとして、以下の3つが挙げられます。

  • 自分や会社の情報は具体的に
  • 身元を明確に明かす
  • お辞儀は90度で3~5秒

自分について話しておくべき情報は必ず伝え、「この人は信頼できそうだな」と思ってもらうことがポイントです。また、お辞儀は最敬礼の45度が基本だと考えがちですが、トップ営業マンのお辞儀は90度、数秒しっかりと止まることで他の営業マンとの差別化ができます。

全てのお客さんに対して必ず効果があるとは言い切れませんが、きちんとした挨拶をしておいて損することはありません。

営業トークにおいて、少しでも良い関係を作っていくためにぜひ意識してみてください。

営業トークのコツ2.雑談

挨拶を終えたら、営業トークに入る前に雑談を行いましょう。

営業の雑談は「アイスブレイク」とも呼ばれ、緊張をほぐして雰囲気を良くしたり、お互いに関係値を深める効果があります。また、本題の営業トークに入る前にお客さんと打ち解けておくことで、話を引き出し、積極的にコミュニケーションを取ってもらえるメリットも挙げられます。

ここのアイスブレイクでは、お客さんに良い気分になってもらうために行います。会話のネタとして、お客さんが褒められると嬉しいポイントを見つけましょう。それでも「雑談と言っても何を話したらいいかわからない…」という方は、先ほどご紹介した営業トークの「さしすせそ」を活用してみてください。

  • さ:「さすがですね」
  • し:「知らなかったです」
  • す:「すごいですね、素晴らしい」
  • せ:「センスがありますね」
  • そ:「そうなんですね」

営業トークに入る前の雑談でお客さんの反応が見られたら、商品に関連する話をしましょう。

ポイントは、あくまで商品に関連する話をすることです。いきなり商品の詳細を説明しても、お客さんは怪しいと感じてしまったり、こちらの想像していた反応が得られない原因となってしまいます。

お客さんの反応を見つつ、徐々に営業トークに持ち込んでいくことがコツと言えるでしょう。

営業トークのコツ3.ヒアリング

挨拶・雑談(アイスブレイク)を終え、商品に関連する話題が出来たら、お客さんの悩みについてヒアリングしていきます。

ヒアリングはお客さんの悩みを引き出すだけでなく、潜在ニーズの顕在化や的確な提案に繋げられることでしょう。営業トークを行う上で、ヒアリングは非常に大切なポイントであると言えます。

単に商品のメリットを説明するよりも、お客さんの悩みに対して理解・共感した上で課題解決のために商品を提案すると、よりセールスの成約率が高まります。

ヒアリングで押さえておくべき項目として、以下が挙げられます。

  • 現状の悩み・課題
  • 今使っている商品やサービス
  • だいたいの予算
  • 商品導入にあたる懸念事項
  • 何に重きを置いているか
  • 決裁権は誰なのか

そのほか、お客さんが自覚していない潜在的な悩みについて情報を集め、徹底的にお客さんに寄り添うことがカギとなります。

ヒアリングを成功させるコツとしては、まず事前に調査を行い、お客さんの悩みを予め想定しておきましょう。そして、実際の営業トークでは会話をお客さんのペースに合わせ、適度な相槌や質問をしていくと効果的です。

さらに、話の脱線や漏れを防ぐために事前にヒアリングシートを作成しておき、項目に沿って会話を進めていく方法もオススメです。

営業トークのコツ4.ベネフィットの明示

営業トークでお客さんの抱える悩みについてヒアリングできたら、ベネフィットを伝えていきましょう。

似ている言葉で「メリット」がありますが、メリットとベネフィットの決定的な違いは以下です。

  • メリット:商品やサービスの特徴、ポイント
  • ベネフィット:商品やサービスを通してお客さんが得る利益

ベネフィットを明確に伝えることで、お客さんは商品導入後の未来を想像し、商品を欲しいと感じてもらうことができます。提供する商品やサービスから得られる価値を伝え、より魅力的だと感じてもらうことがポイントです。

ベネフィットを伝えるコツとしては、商品やサービスの機能からどのようにお客さんの悩みを解決できるかを考えると良いでしょう。

例として、保険サービスを販売する際のベネフィットを下記にまとめてみました。

  • 病気で治療が必要な場合に、自己負担を減らせる
  • 収入が途絶えてしまっても生活が保証される
  • 所得税・住民税控除で節税に繋がる

このように、ベネフィットを伝える際にはお客さんに未来を見せてあげることが重要となります。

営業トークのコツ5.商品説明

挨拶・雑談・ヒアリング・ベネフィットの明示まで完了したら、いよいよ営業トークの本題である商品やサービスの説明を行います。

これまでのステップを踏んだことにより、お客さんは既に商品・サービスに対して、興味を持ってくれていることが多いでしょう。また、既にお客さんとの信頼関係が築けているため、あなたの話をしっかりと聞いてもらえる傾向にあります。

そこで、商品内容を伝えることで購買意欲をかき立て、押し売りをせずとも売れる営業トークが行えます。

商品説明のコツとして、以下の項目を押さえておいてください。

  • 費用や期間など数字は具体的に伝える
  • 購入した後のイメージをしてもらう
  • 疑問・不安はこまめに解消してあげる

基本的には、一つ前の項目「ベネフィットの明示」に加えて、商品の概要を伝えるイメージで良いでしょう。

商品の情報をただ伝えるだけではなく、ベネフィットとセットで伝えてあげることで、より魅力的なオファーにすることができます。

営業トークのコツ6.クロージング

ここまで営業トークを進めることができたら、いよいよクロージングを行います。

上述までの段階を踏んでいるため、お客さんはあなたを信用し、導入にあたっての不安や悩みは解消されているはずです。そこで最後に購入する手段を用意してあげることで、お客さんは自分の意志で答えを出してくれることでしょう。

とはいえ、購入の最終決定はお客さんがすることですので、無理してクロージングする必要はありません。営業トークで強引に商品を売る方法もありますが、今回ご紹介したトークの流れに沿った提案で成約率が上がるうえ、お客さんと良好な関係を築いていくことができるでしょう。

クロージングを行うコツは、適切なタイミングで購入の機会を与えることです。

最初から売る気満々で営業トークに望むと、お客さんから「営業」というだけで毛嫌いされてしまいかねません。クロージングまでの営業トークの流れを意識し、ぜひ効率的なクロージングに繋げてみてください。

営業トークで空振りしないツボとコツはある?

せっかくお客さんと話す時間を取ってもらえたのに、空振りしてしまい思うように営業が進められなかった…という経験をしたことがある方は多いのではないでしょうか。

ここからは、営業トークをする上で空振りしないためのコツについて、ポイントを4つに絞ってご紹介していきます。

確実にお客さんの心をつかみ、成約に繋がる営業トークをするために、今回ご紹介するコツをぜひ参考にしてみてください。

顧客のリサーチ力

まずは、お客さんに関して徹底的にリサーチを行いましょう。営業トークをする上で、事前にお客さんの基本情報やニーズを掴んでおくことで、アポイント当日の進行がスムーズに行えます。

また、リサーチを行うことでお客さんに対する理解を深められるため、共通認識が生まれます。信頼関係を構築する上でも、徹底した事前のリサーチが営業トークのコツであると言えます。

リサーチしておくべき項目として、以下をご覧ください。

  • お客さんの会社(HP・商品など)
  • お客さんの属している業界について
  • お客さんが法人の場合、その顧客について

お客さんに関する情報が何も無いまま臨むのではなく、しっかりと事前にリサーチをしてから営業トークに進めるよう、コツを押さえていきましょう。

トークスクリプトの作成

トークスクリプトとは、営業をどのような流れで進めていくかを決めたマニュアルのことを言います。

トークスクリプトを作成することで円滑に営業トークが進められ、お客さんが商品に興味を持ちやすくなる効果があります。また、営業が苦手な方でも、予め話す内容を決めておくことで自信を持って営業活動が行えるでしょう。

作成のコツとしては、商品説明ではなくお客さん自身の問題意識を引き出せるようにスクリプトを構成していくことが挙げられます。さらに、お客さんが商品から得られる利益について可視化させることも、ポイントの一つです。

コミュニケーションを大切に

どんなに事前準備をしっかりしていても、最終的には当日のお客さんとのコミュニケーションで結果が分かれます。

営業トークの準備を終えたら満足するのではなく、実際の商談時には以下の項目を意識してみてください。

  • お客さんの話を引き出し、しっかりと聴く
  • 自分の話は具体的かつ簡潔に
  • 適切な会話の流れで場の空気を作る

これだけを見ると難しく感じてしまうかもしれませんが、基本的には上述でご紹介した営業トークの構成に当てはめて商談を進めていくことで、円滑なコミュニケーションが図りやすくなるでしょう。

常に改善していく

最後のポイントは、常に改善を続けてトークスプリクトを変更していくことです。

成約に繋がる営業トークをするためには、結果の出ている人の話し方を参考にしたり、市場の状況からトーク内容を改善していかなければなりません。

改善を重ねるうちに営業トークのスキルが向上し、成功体験を増やしていけることでしょう。

まとめ:営業トークのコツは徹底した事前準備を行うこと!

今回は、営業トークのコツについて、効果的な「さしすせそ」や基本のトーク構成、空振りしないためのポイントなどをご紹介しました。

営業に苦手意識を持ってしまう方は多いかと思いますが、まずは徹底してお客さんについてリサーチし、事前準備を行うことが成功のカギと言えるでしょう。そして、自身の営業トークに関して振り返り、改善をしていくことでより良い商談の場を作っていくことができます。

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