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【保存版】営業スタイルに合わせた成約率アップのコツをまとめて解説!

昨今、対面の営業が難しくなったこともあり「営業成績がなかなか上がらない…」と悩んでいる営業マンも多いのではないでしょうか。

営業が苦手とはいえ、飛び込み営業や積極的な売り込みをメインのマーケティングとしている企業も多いことから、現在も有効な手段として営業が行われていることが分かります。

そこで今回は、営業の成約率を上げたい方向けに、効率的に営業を行うコツについて解説します。

本記事では、下記のような営業スタイルについて、それぞれの方法で押さえておきたいコツをまとめました。

  • 営業全般
  • 電話営業
  • 飛び込み営業
  • 売り込み営業
  • 女性の営業

このような営業スタイルに合わせたコツを参考に、よりお客さんと深い関係を築き、成約に繋がる営業スキルを身につけていってください。

また、記事後半では全ての営業マンが必ず押さえておくべき、5つのコツについてもご紹介しています。

営業スキルの向上を目指してこの記事に辿り着いた方、営業時の失敗を減らして効率的に仕事をしていきたい方はぜひ記事をご覧ください。

目次

営業トークのコツは?

始めに、営業マンが前提として認識しておくべき営業の基礎について、確認していきましょう。

営業の目的は商品やサービスの購入をしてもらうこととはいえ、まずはお客さんに書いたいと思ってもらうための、きっかけづくりや関係性の構築が欠かせません。また、これからお話しする内容を押さえておくことで、お客さんから好印象を持ってもらいやすくなり、結果的に成約へと繋がりやすくなることでしょう。

以下のコツをもとに、ぜひプロの営業マンを目指していってください。

まずはお客さんとの信頼関係を築く

一つ目のコツとして意識すべきなのは、お客さんとの信頼関係を築くことです。

信頼関係を構築することで、お客さんに好印象を与えるだけでなく「この人が売っている商品なら安心できる」と商品に対して良い印象を持ってもらいやすくなります。

営業に効果的な信頼関係として、以下の2つを押さえておきましょう。

  • 人としての信頼
  • 営業マンとしての信頼

まずは、人としての信頼を得るために丁寧な態度で接することや、誠実な対応を心がけることがコツです。ここに関しては、日常的な人間関係と同じく信頼のある人からの誘いや提案を受け入れやすくするために必須と言えるでしょう。

次に、商品やサービスを売っていく上で欠かせない営業マンとしての信頼を大切にしてください。人としての信頼だけでなく、商品やサービスに対する専門的で確実な知識が伝わるトークをすることで営業マンとしての信頼度も上がり、お客さんに提案を聞き入れてもらいやすくなるでしょう。

自分が話すのではなくお客さんの話を聞く

続いて、お客さんに最善の提案をするための情報収集として、営業マンが一方的に話すのではなく、お客さん自身の話を引き出すことがコツです。

また、お客さん自身が積極的に話をする状況を作ることで、お客さんは「この人は自分の話を聞いてくれるから安心できる」と信頼してもらいやすくなるでしょう。

後述でお客さんの話を引き出すコツについて解説しますので、ここではどのような営業スタイルでも活用できる以下のポイントを押さえておいてください。

  • お客さんの話した内容をリピートする
  • お客さんの気持ちや悩みに共感する
  • お客さんの潜在的な悩みを理解する

徹底的にお客さんの気持ちに寄り添うことで、お客さんは安心感を覚え、さらに積極的に自分自身の話をしてくれるようになる効果があります。そうして話を引き出しているうちに、お客さんの本当に求めていることや本音が見えてくるため、最適な提案へと繋げられることでしょう。

商品ではなくお客さんにとっての未来を売る

最後のコツとして「お客さんにとっての未来を売る」ことが効果的です。

もちろん、営業の最終目的は商品やサービスへの成約ですよね。しかし、ただ商品のメリットや魅力を熱心に伝える一方では、お客さんは必要性を感じず、成約からは遠ざかってしまうでしょう。

そこで、商品に必要性を感じてもらうためには、お客さんが商品を利用することで得られる利益や、どんな未来が待っているのかを具体的なイメージとして伝えてあげることがコツです。

これをベネフィットといい、似ている単語として混同されがちなメリットとの違いを以下にまとめました。

  • ベネフィット:商品やサービスの利用で得られる利益や体験
  • メリット:商品やサービスの特徴、魅力的な部分

ベネフィットを伝える際には、お客さんがその商品を利用することでどのような良い体験ができるのかを考えると良いでしょう。

営業が苦手な人は、スタイルごとに効果的なコツを押さえよう

ここからは、営業に苦手意識を持っている方に向けて、営業スタイル別の効果的なコツについてご紹介します。

先ほどお伝えした営業トークの基本的なコツに加えて、下記でお伝えするポイントを押さえ、プロの営業マンに近づいていきましょう。

営業のトーク力に自信がない

営業トークに自信がない方のためのコツとして、以下の2つを押さえておくと良いでしょう。

  • 営業トークの「さしすせそ」
  • 営業で効果的なトークの流れ

営業トークの「さしすせそ」とは、商談時に効果的なフレーズを集めた法則のことであり、お客さんとの関係性を構築したり話を引き出したりするために有効です。営業トークの「さしすせそ」は、営業だけでなく日常生活のコミュニケーションでも効果的なため、ぜひ確認してみてください。

また、営業トークを円滑に進めるためには、トークの流れを意識することもコツの一つです。お客さんの感情に訴え、お客さん自身が商品の必要性を感じるようなトークの構成を意識していきましょう。

「営業に苦手意識を感じているけど、成約率を挙げていきたい」「基本的な営業トークのコツを知りたい」という方は、こちらの記事にて営業トークの「さしすせそ」や、トークの流れを作るコツについて解説しています。

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電話営業が苦手で失敗してしまう

電話営業はインサイドセールスに有効な営業手段でありながら、電話に対して苦手意識を感じる人も少なくありません。

しかし、電話営業におけるコツを押さえてお客さんと接することで、緊張せず良い雰囲気で営業トークを進められるでしょう。

電話営業のコツはいくつか種類がありますが、根本となるポイントは以下の3つです。

  • 簡潔に落ち着いて話す
  • お客さんに理解を示す
  • お客さんの話をよく聞く

さらに、電話営業では心理学テクニックを活用することでお客さんからの信頼が高まり、成約へと繋がりやすくなります。

電話営業は断られる確率も高く、自分の営業スキルに自信を無くしてしまう方もいるかもしれません。とはいえ、成功率の低いジャンルだと予め理解し、その中で改善を重ねていくことでお客さんと良好な関係値を作っていけるでしょう。

こちらの記事では、そんな電話営業の成約率を上げるための12のコツや簡単な心理学テクニック、営業の注意点などについてまとめています。

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飛び込み営業で冷たくあしらわれてしまう

飛び込み営業にはネガティブなイメージを持たれがちですが、実は飛び込み営業ならではのメリットも多く存在します。

飛び込み営業は、なんといってもお客さんとダイレクトで繋がれるスピード感が強みと言えるでしょう。

とはいえ、飛び込み営業を成功させるためには、以下のそれぞれのステップでコツを押さえておく必要があります。

  • 受付突破するための事前準備
  • 好印象を与える営業トーク
  • 顧客満足度を上げるためのアフターフォロー

また、飛び込み営業は「いきなり商談を持ち込んではいけない」という暗黙のルールがあり、それらのコツを意識しながら改善をしていくことで、スキルアップが図れるでしょう。

飛び込み営業の流れとコツについては、こちらの記事にて「訪問前・訪問中・訪問後」の3ステップごとに解説しています。飛び込み営業に苦手意識を感じている方は、ぜひご覧ください。

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営業で売り込みができず、成約に繋がらない

営業活動において、多くの営業マンは積極的な売り込みをしていかなければならないと考えがちです。しかし、セールスしているのに商品やサービスが売れず、苦しい思いをした方も多いのではないでしょうか。

売り込み営業が苦手な方は、「売り込まずとも売れる営業スキル」を身につけることで営業が楽になるだけでなく、同時に成約率も上げられるでしょう。

売り込まずに売るための営業のコツは以下の通りでして、「積極的にセールスをしていく」のではなく「お客さんに寄り添う姿勢」がポイントです。

  • お客さんの悩みに共感する
  • 商品の説明ではなく未来を見せる
  • 自己開示で信頼を築く

さらに、上述でご紹介した営業トークの「さしすせそ」を活用することで今まで以上にお客さんとの信頼関係が高まり、売り込みをせずとも商品を欲しいと思ってもらえることでしょう。

「売り込まずに売る」ための営業トークのコツについては、こちらの記事にて詳しく解説しています。また、営業で効果的なトークの流れや例文などもご紹介していますので、営業初心者の方、もっと成約率を上げてプロの営業マンに近づきたいという方は、参考にしてみてはいかがでしょうか。

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女性の営業職で活躍していきたい

「営業職は男性の仕事」というイメージが固定化されつつありますが、昨今ではそれ以上に活躍する女性営業担当者が増えていることをご存知でしょうか。

とはいえ、女性の営業担当者は女性ならではの悩みややりにくさを抱えていることもあり、日々の営業活動に疲弊してしまっている方も多いでしょう。

そこで、女性も営業職で成果を上げていくためのコツとして、女性らしい繊細な気配りを忘れず、以下のようなポイントを意識してみてください。

  • 物事をロジカルに考え、イメージの共通認識を持つ
  • 自分が話すのではなく、お客さんの話を引き出す
  • 笑顔と謙虚な姿勢を忘れずに接する

女性の営業担当者は顔や容姿に自信が持てなかったり、職場や取引先でのハラスメントに悩む方も少なくありません。しかし、上記のような営業スキルを身につけることで自信を持って営業活動に臨みやすくなるでしょう。

こちらの記事では、女性営業担当者が営業市場で活躍していくための7つのコツについて徹底的にポイントをお話ししています。また、営業に関わる女性が抱える悩みとその解決策についてもご紹介しましたので、ぜひコツを押さえて楽しいキャリアライフに繋げていってください。

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プロの営業マンは知っている、営業活動の5つのコツ

後半からは、プロの営業マンなら誰もが活用している営業のコツについて解説します。

これからお話しするコツを押さえることで、営業スキルの向上に繋がるだけでなく、圧倒的にお客さんと良好な関係性が築きやすくなるでしょう。

緊張せずにお客さんとの信頼関係を構築したい、営業の成功率を上げたい方はぜひ押さえておいてください。

お客さんの情報は徹底的にリサーチする

まずは、営業前の準備としてお客さんの情報をリサーチすることが欠かせません。

お客さんの情報について不十分なままだと、商談がスムーズに行えないだけでなく、最適な提案をする機会を逃してしまいかねません。

以下の項目などをもとに、お客さんの基本情報や興味のありそうな話題や商品について、いくつかリストアップしておくと良いでしょう。

<お客さんが法人の場合>

  • 会社HP(基本情報)
  • 所属している業界
  • 商品・サービスなど
  • お客さんの顧客について

<お客さんが個人の場合>

  • 基本情報
  • 趣味嗜好
  • 興味のあること

など

徹底したリサーチからお客さんのニーズを押さえておくことで、お客さんが本当に欲しいものはなんなのかを見極めやすくなります。

リサーチは少々時間のかかる作業ですが、効率的に営業を行うためのコツとして意識してみてください。

商品に関して十分な情報を提供する

上述のリサーチでお客さんの情報を掴んだら、商品やサービスの購入を検討してもらう上での必要な情報を提供していきましょう。

お客さんが欲しいであろう情報を適切なタイミングで伝えてあげることで、成約だけでなくリピート客に繋がったり、長期にわたる関係性の維持に繋がったりします。

とはいえ、ただ商品に関する基本情報を述べてもお客さんに魅力的に感じてもらえることは少ないため、事前のヒアリングでしっかりとニーズを掴んでおくことがコツです。

さらに、継続的に情報提供をしていくと、お客さんのより深い悩みや考えを引き出すことにも繋がります。常にお客さん目線でベネフィットを考えつつ、豊富な情報提供を心がけてみてください。

お客さんの心理に寄り添い、共感する

お客さんに信頼され、強い信頼関係を築くためのコツは、徹底的にお客さんの心理に寄り添うことです。

お客さんの話をしっかりと聞き、理解と共感する姿勢を見せながら会話を進めていくことで、「自分を大切にしてくれている」「この人なら分かってもらえるかもしれない」と、さらに積極的な会話が生まれやすくなるでしょう。

営業活動において、押し売りのように一方的な話を持ちかけるのではなく、お客さん側で考え一緒に問題を解決していくことが、現在の営業市場において求められているようです。

さらに、上記のコツを押さえてお客さんと信頼関係が築けると、セールスしなくても売れる営業が行えたり、今まで以上に深い関わりを持てるようになるでしょう。

無理な提案はせず、引き際を見極める

お客さんの中には、いくらベストな営業手法でアプローチしても成約まで繋がらない人も大勢います。そのため、全てのお客さんに対して熱心に営業活動を行うことは非効率的と言えるでしょう。

そこで、営業の引き際を見極めることもプロの営業マンが意識しているコツの一つとして押さえておいてください。

お客さんを見極める際は、以下のようなポイントから判断してみると良いかもしれません。

  • お客さんの熱量
  • 購入権は誰にあるのか
  • お客さんの本当の目的は何なのか

100人中100人を成約まで繋げることは難しいため、お客さんの購買意欲や現状に合わせて提案内容を変更したり、一旦営業を停止してみたりすることも手段の一つです。その分の営業時間は、成約可能性の高そうな別のお客さんに充てることで効率的な営業活動が行えるでしょう。

営業後は振り返りを行い改善する

最後に、営業終了後にはその日行った営業に関する振り返りを行いましょう。

営業成績を伸ばしていくためには、営業トークの流れや普段行っている営業スタイルの改善が欠かせません。

おすすめの振り返り方法として、以下を参考にPDCAサイクルを回す意識をしてみてください。

  • 目標を立てる
  • 結果と評価ポイント・反省点・改善点を挙げる
  • 次回の目標を立てる

このように、営業日誌をつけていくことで営業成績に良い影響を与えられるだけでなく、自分の苦手分野の解消や、お客さんとの関係づくりにも役立てられることでしょう。

営業はどうしても確率論の世界であるため、失敗をもとに改善点を見つけ、常に改善する姿勢を忘れないことがコツです。

まとめ:営業を成功させるコツは「お客さんとの信頼を築くこと」

今回は、営業のコツについてスタイルごとに押さえておくべきポイント、そしてプロの営業マンが活用している営業スキルの身につけ方についてご紹介しました。

これを読んでいる方の多くは、営業に苦手意識を感じていたり、もっと営業成績を上げたいと悩んでいることでしょう。

今後の営業活動において、本記事でご紹介したコツをもとに、ぜひプロの営業マンを目指して改善を重ねていってください!

公式LINEでは、営業のコツのほか、以下の無料プレゼントをご用意しています。

  • 個別相談
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営業のコツを掴み、さらに営業マンとしてのキャリアを積み上げていきたい方はぜひご覧ください。

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