MENU

営業におけるトップセールスとは?5つのポイントで成約率を上げよう!

「トップセールスマンと自分の違いはなんだろう」「チームの売上を伸ばすためになにが足りなんだろう」と悩む営業マンは少なくありません。

トップセールスマンと普通の営業マンは、なにが違うのでしょうか。

今回は、営業におけるトップセールスについて、トップセールスマンの考え方や売れる営業をするための5つのポイントについて解説します。また、実例をもとにしたトップセールスの例文についても紹介していますので、基本的なセールスのコツとともに押さえていきましょう。

「売れる営業マンになりたい」「チーム全体のセールス力を高めたい」という方は、ぜひ記事をご覧ください。

目次

営業のトップセールスについて

まずは、営業で「トップセールス」とはなにを指すのか、基本的な内容を確認しましょう。

また、普通のセールスとの違いについても紹介しますので、今の自分やチームとなにが違うのかを考えてみてください。

トップセールスとは?

トップセールスとは、高い営業力を持ち、営業においてしっかりと売上を継続して立てられている営業マンのことをいいます。営業の業界は営業の実力・実績が全てであるため、高い営業力があることは、「売れる営業マン」といえるでしょう。

また、お客さんと直接やり取りする窓口となる営業職のなかでも、トップセールスマンは会社の顔とも言われるほど、その会社のイメージに関わる立場にあります。

トップセールスマンになるためには、営業スキルやノルマの達成などが必要ですが、それ以前に、営業で結果を出すための向上心を忘れないことが大切です。

さらに、トップセールスマンは、お客さんの悩みに寄り添うことや先回りした行動など、ビジネスマンとしての基本も徹底しています。

普通のセールスとの違い

トップセールスマンにあって、普通のセールスを行う営業マンに足りていないものとはなんなのでしょうか。

以下の3項目をもとに、トップセールスと普通の営業マンとの違いを解説していきます。

  • 主体性
  • 協調性
  • 積極性

まず、トップセールスマンは主体的であることが求められます。お客さんの言いなりになるのではなく、商談では自分が主導権を握り、適切な流れでクロージングに持ち込むのがトップセールスです。

とはいえ、自分の話ばかりでお客さんに買う気になってもらうことは難しいことに加え、お客さんをコントロールしようとする必要はありません。

次に挙げた協調性を持って、お客さんの話をしっかり聞きつつ、もっと話を引き出すための質問をしていきましょう。ここでは、質問力やヒアリング力が大切になります。

そして、トップセールスマンは必要以上に値引きをしたり買ってもらえそうなものを提案したりするのではなく、積極的に大きな提案を行います。お客さんの目線で考え、安さよりも「お客さんにとって適切な提案」をすることがポイントです。

トップセールスマンの考え方を解説

続いて、営業時におけるトップセールスマンの考え方について、3つのポイントから解説します。

確実な提案力を身につけていくために、トップセールスに必要な考え方を押さえておきましょう。

「お客様目線」で考え、提案する

トップセールスをするためには、まずお客さんの立場に立って考え、提案することが欠かせません。

売れる営業マンは、常にお客さんの悩みや課題に対して敏感に反応し、少しでもその話題に触れると、さらに深掘りした情報を提示したりします。お客さんが潜在的に求めていることや、楽になるような情報を提供することが、トップセールスを行うためのコツの一つです。

「お客様目線」を身につけるためには、以下の2つについて意識して考え、行動に移していくことが大切です。

  • 今行っている提案がお客さんのためになっているかどうか
  • お客さんが見ている資料や情報は分かりやすいものかどうか

トップセールスマンには必ず必要な考え方の一つですので、ぜひ押さえておきましょう。

自分が話すのではなく聞く姿勢を持つ

次に、トップセールスでは自分が話すのではなく、お客さんの話を聞く姿勢を持つことが大切です。

「営業にはコミュニケーションスキルが必要」とよく言われますが、いくら話すことが得意な営業マンでも、自分や商品の話をし続けることは「コミュニケーションスキルが高い」とは言えません。

トップセールスを行う営業マンに必要なのは、以下のようなコミュニケーションスキルです。

  • お客さんの話を聞く・引き出す
  • 話に共感・理解を示し、信頼関係を築く
  • お客さんの本当のニーズを会話の中から掴む

このように、営業マンではなくお客さん主体で話を聞いていくためには、事前の徹底した情報収集がポイントとなります。トップセールスをしていくために、事前準備からお客さんの欲求について考え、的確な提案ができるようにしてみてください。

柔軟な思考でいろいろな角度から考える

最後のポイントは、受難な思考でいろいろな角度から考えることです。売れるトップセールスマンは、多角的な視点でリサーチしたり提案内容を考えたりしています。

多角的な視点とは、ひとつの物事に対して複数の視点で分析・思考する考え方のことであり、営業マンには欠かせないスキルの一つでもあります。

トップセールスを行い売上を出し続けるためには、クロージングまで持っていくトークスキルも必要です。しかし、そもそもの商談内容を濃いものにするために欠かせないのが多角的視点でして、情報収集のフェーズからいろいろな仮説を立てておくことが大切になります。

営業でトップセールスをするための5つのポイント

続いて、売れる営業マンになりたい方のための「営業でトップセールスをするための5つのポイント」を紹介します。

今から新たなスキルを身につけるといったものではなく、意識や日々の習慣を変えることで営業マンとしてレベルアップできる内容となっておりますので、ぜひ参考にしてみてください。

誠実な顧客対応を心がける

営業は、お客さんとの信頼関係がなければ成功することはほぼありません。一人ひとりのお客さんに対して、誠実な顧客対応を心がけることがポイントの1つです。

トップセールスに近づくためには、お客さんの規模や肩書きで相手を判断せず、1人の人として気遣いの気持ちを持つことを忘れてはいけません。

また、お客さんの話を引き出して聞くことに加えて、お客さんに伝わる言葉・表現を使うのも、トップセールスのコツです。

自分が勉強した難しい知識や言葉は、そのまま伝えるのではなく、お客さんが理解できる簡単な表現で伝えるようにしましょう。相手が難しく考えたり、仕事をする手間を減らしてあげられるのが、売れるトップセールスマンです。

事前・事後業務も入念に行う

トップセールスをするためには、商談時だけ頑張るのではなく、営業活動に関わる事前準備や事後処理も徹底して行うことが欠かせません。

とはいえ、営業マンは忙しく、営業のための準備や営業後の振り返り・改善などまで手が回っていないことも多くあるでしょう。そこで、最低限押さえておきたい3つのポイントを以下にまとめました。

  • 事前リサーチ(自社商品・サービスについて、お客さんに関してなど)
  • 営業フローの確認やトークスクリプトの作成
  • 営業の振り返りと課題発見・改善

営業の事前・事後業務も入念に行うことが、トップセールスをするためのポイントとなりますので、ぜひ意識していきましょう。

自責思考と向上心を忘れない

続いて、トップセールスをするためのポイントとして、自責思考と向上心を忘れないことが挙げられます。

全ての責任を自分1人で背追う必要はありませんが、営業の結果に対して言い訳をしたり、他責思考で考えたりしていては、売れる営業マンにはなれません。また、自分の営業の結果や成績から振り返り、向上心を持って業務に取り組んでいくことも大切なポイントです。

トップセールスをしていくためには、積極的に営業の場数をこなすことと、結果から課題の発見や改善を繰り返すことが欠かせません。PDCAサイクルを回し、常に自分の行動を振り返る意識をしてみると良いでしょう。

数字だけでなく信頼も得る

営業マンとしてのキャリアアップを目指すうえで、営業成績や結果などの数字は切っても切り離せません。しかし、数字だけではなく、社内外含め信頼を得ていくことがトップセールスに近づくためのポイントです。

トップセールスにとって、数字を追うことは結果を出すために必要不可欠ですが、数字だけにとらわれていては、売上を上げ続けることは厳しいでしょう。

お客さんからの信頼をしっかり得ることは長期的なリピート客の増加につながり、また、社内の人間からの信頼を得ることは、仕事の円滑化やキャリアアップにもつながります。

さらに、営業では個人プレーではなくチームプレーが求められることもあります。自分の営業成績や数字だけを追いかけるのではなく、周囲の人間との連携も取りつつ、長期的に関わっていける信頼関係を築くことがトップセールスには欠かせません。

リスクも考えつつ行動する

トップセールスをするうえで積極的な行動は大切ですが、リスクを考えつつ適切な行動を取ることも併せて重要なポイントとなります。

売れる営業マンは、商談前に複数のパターンや考えられるリスクなどについて確認しておき、対策を考えています。商談時にその都度解決策を探すのではなく、あらかじめ対応パターンを決めておくことで、商談の失敗が減らせるでしょう。

また、リスクを意識した事前準備ができていると、自分の営業に自信が持てるだけでなく、お客さんにとって最適な提案や信頼の獲得にもつながりやすくなります。

トップセールスマンに近づくためには、商談時に起こりうる想定外の物事に対する対処法を考えつつ、行動に落とし込むようにしましょう。

【業種別】営業におけるトップセールスの例文を紹介!

ここからは、業種別で営業におけるトップセールスの例を紹介します。

代表的な営業ジャンルごとに3種類紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

例1:車の営業におけるトップセールス

カーディーラーの営業マンは、車の販売やお客さんの要望を引き出して最適な提案をしていくことが主な仕事内容です。

自動車営業におけるトップセールスを行うためには、先ほどお伝えした営業のポイントに加えて、以下のようなポイントを意識して提案内容を考えていくと良いでしょう。

  • 車を購入した未来をイメージさせる
  • 家族も含めた商談でタネを巻いておく

車を購入した未来とはベネフィットのことであり、購入するとどのような利益があるのかを伝えて上げることがコツです。

また、お客さんは今から車を買おうとしているため、車に関する話を受け入れやすい状況にあります。そこで家族も含めた商談を行うことで、購入者本人以外にも自社を認知・検討してもらうチャンスとなり、のちの紹介や増車などにつながっていくでしょう。

例2:不動産営業におけるトップセールス

不動産の営業では、行動量と行動のスピードが求められます。

そこで、不動産営業のトップセールスマンになるために意識したいのが、以下のポイントです。

  • 連絡や業務は後回しではなく、すぐに行動
  • どんなに遅くなっても約束は守る

他業種の営業でも大切なことですが、不動産はお客さんが支払う額も大きく大規模である分、より一層誠実な対応を心がける必要があるでしょう。

また、無理に契約・購入を勧めるのではなく、「今は買わない」選択肢を提示することも、売れる営業マンが知っているコツの一つです。それでも買いたいと強気なお客さんには営業を続け、現在購入意思がないお客さんには長期的な顧客としてシフトチェンジしていけるでしょう。

例3:生命保険業におけるトップセールス

生命保険営業はきついと言われることもあり、なかなか契約に繋がらないことも多いでしょう。

そこで、トップセールスマンが実践している生命保険の営業におけるコツとして、以下のようなものが挙げられます。

  • 最初からサービスの話はせず、話を聞くだけにする
  • 「リスクに備える」ではなく「人生を幸せにする」ための提案を行う

生命保険というと、リスクに備えるものと考える人が多いですよね。そこで視点を変えると、家族みんなが長生きするためのサービスと捉えられます。生命保険の営業においては、お客さんにとっての幸せな人生を想像しながら具体的に提案していくことで、トップセールスに近づいていけるでしょう。

営業のトップセールスに関するよくある質問

さいごに、営業職でトップセールスマンを目指している人によくある質問について、3つのポイントを以下で紹介します。

トップセールスマンの年収はどのくらい?

トップセールスマンの年収は業界や会社、毎月の売上によって変動します。そのため、一概には言えませんが、ある調査によると1,000万円から5,000万円ほどがトップ営業マンの年収のようです。

全体の平均年収より高いことは確かですが、営業職はインセンティブ形式が多いため、トップセールスマンの中でも年収に差があることが分かります。

また、年収の高い営業マンになるほど、取り扱う商品やサービスの難しい知識や高い営業スキルが必要になってくるでしょう。

社長がトップセールスマンの会社は危険って本当?

会社のなかで社長がトップセールスマンになっている場合は、あまり良い状態ではないと言われています。

スタートアップでは、利益を確保するために社長が先陣を切って営業活動を行いますが、いつまでもその状態のままでいると従業員が育たなくなってしまいます。

組織としての売上を伸ばしていくためには、従業員のマネジメントも必要です。社長が前線でトップセールスマンの状態になっている会社は、制度や方向性の見直しをしてみると良いでしょう。

トップ営業にはサイコパスが多いって本当?

「トップ営業はサイコパスが多い」と耳にしたことがある方もいるのではないでしょうか。

営業職はノルマがきつかったり断られることも多かったりしますが、そのなかでもずば抜けて営業成績がよく、売上を出し続けているサイコパスな営業マンが一定数存在します。

しかし、いきなり売上トップのセールスマンを目指すことは難しいため、まずは今回紹介したトップセールスの考え方や営業のコツを参考に行動してみると良いでしょう。

まとめ:トップセールスの考え方で「売れる営業マン」になろう!

今回は、営業におけるトップセールスとはなんなのか、普通の営業との違いやトップセールスマンの考え方、トップセールスをするためのコツなどを紹介しました。

売れる営業マンになるために、まずはトップセールスの考え方を学び、日々の営業に意識して取り入れてみると良いでしょう。

公式LINEでは、営業成績を上げていきたい方向けに以下のプレゼントをご用意しています。

  • 個別相談
  • クライアントの声プレゼント
  • 営業チェックシートプレゼント

売上を出し続けられるトップセールスマンになりたい方、組織の営業力を上げてトップセールスマンを輩出していきたい方はぜひご覧ください。

友だち追加

よかったらシェアしてね!
目次
閉じる