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【今すぐできる】電話営業で成約率を上げる12のコツと注意点を解説!

「電話営業」や「テレアポ」と呼ばれる営業手法は、顧客を対象とした電話での勧誘販売のことを指します。

電話営業は対面の営業よりも難易度が高いと言われており、苦手意識を感じてしまう方も少なくありません。とはいえ、電話営業は見込み顧客に対する営業活動として効果的な手段であり、主にインサイドセールスで役立ちます。

今回は、電話営業のコツと営業時の注意点などをご紹介していきます。

目次

営業電話のコツ12選

まずは、電話営業のコツとして以下の12個のポイントをご覧ください。

どの方法も特別なスキルは必要なく、今すぐに始められるものを集めました。

また、電話営業だけでなく、ビジネスシーンでのコミュニケーションで相手に好印象を与えられる効果も期待できるため、ぜひ意識してみましょう。

1.落ち着いて話す

まずは、落ち着いたトーンで焦らず喋ることがポイントです。
よく言われるコツとして、明るい声で喋る・ハキハキ喋るなどが挙げられますが、意識しすぎるあまり、お客さんが話を聞くことに疲れてしまいかねません。

また、早口でまくし立てるような喋り方では、お客さんは威圧感を感じてしまいます。落ち着いてゆっくり話すことでお客さんも緊張がほぐれ、あなたを信頼しやすくなります。

電話営業に慣れていなかったり、苦手だと感じている方は「落ち着いて焦らず話す」ことを意識すると、成約率を高めやすくなるでしょう。

2.話し始めはシンプルに

電話営業は、どうしても電話を切られることを恐れる人が多く、最初から話を詰め込んでしまいがちです。

お客さんが電話を受け取った後、すぐに商品やサービスに関する話を一方的にし続けたり、相手に話す隙を与えないような話し方は好まれません。

電話営業でなるべく前置きを短く、切られないために会話を続けるコツとしては「まずは信頼されること」を意識しましょう。お客さんから「とにかく売り込みしたいんだな」と思われてしまわないように、電話営業の切り口は要点のみを伝え、お客さんの反応を確認しつつ信頼を得ていくことがポイントです。

3.喋りすぎず、説明は簡潔に

前述では電話の話し始めに関するコツでしたが、それ以前に電話営業では簡潔な説明が好まれます。

電話営業において、お客さんがあなたや商品・サービスに関して信頼できるかを判断する材料は、電話口の「声」しかありません。そこで説明がダラダラと長くなってしまうと、お客さんは話を聞いていて飽きてしまったり、要点が掴めずに商品の魅力が伝わり切らない原因となってしまいます。

電話営業では、できる限り話を簡潔にまとめてお客さんに分かりやすく説明することがコツと言えるでしょう。

4.相手の話をよく聞き、話を被せない

電話営業のポイントは簡潔な説明だけでなく、お客さんの話をよく聞くこともコツの一つです。

商品やサービスを売り込まなければいけないと考えると、どうしても一方的な話になってしまいがちですよね。しかし、成約に繋げていくためにはお客さんの反応を得つつ、関係値を高めていかなければなりません。

そこで、電話営業でお客さんに信頼してもらうための効果的なコツとして、以下が挙げられます。

  • 相手の話をよく聞く
  • 話を被せない
  • 相槌で共感する

売り込みをする前にお客さんに心を開いてもらうことで、電話営業の成功率が高められるでしょう。

5.詳細を話す必要はナシ

電話営業では、商品やサービスの内容を一から細かく説明する必要はありません。

電話営業がそのまま成約に直行することはほぼ起こり得ないため、まずはお客さんに興味を持ってもらうことから始めるのが一般的です。

電話口で伝える内容は、以下のような内容を簡潔に述べれば問題ありません。

  • 自社の商品を使うことでどんな効果があるのか
  • どんな問題が解決できるのか
  • キャンペーンのお知らせ

コツは、お客さんの興味を惹ける内容に絞って伝えることです。

次回以降のアポイントを取りやすくしたり、直接会った時に提案内容を聞き入れてもらいやすくするためのきっかけ作りだと思って、電話営業に臨んでみてください。

6.セールス感のある言葉は避ける

「電話営業」というだけでもお客さんから避けられてしまうこともあるため、極力セールス感は出さないようにするのがコツです。

具体例としては、以下のようにお客さん自身のハードルを下げてあげることが効果的です。

  • お知らせがありまして〜
  • ご確認いただきたく〜

など。

話を聞くだけで良いんだ、と思ってもらえるように、ネガティブな印象にならないための工夫をしてみましょう。

言葉遣いを少し変えてみるだけでもお客さんからのイメージが変わるため、試行錯誤しつつどのような切り口が話を聞いてもらいやすいのか、反対に失敗する電話営業のフレーズなども併せて記録しておくことがおすすめです。

7.相手にベネフィットを伝える

電話営業だけでなく、営業シーン全般における基本項目ですが、お客さんに対する「メリット」ではなく「ベネフィット」を伝えましょう。

  • メリット:商品やサービスの特徴、魅力
  • ベネフィット:商品やサービスからお客さんが得る利益や良い効果

似ているようで違いますが、ベネフィットを伝えるコツとしては「どんな未来が体験できるか」を提示してあげることがポイントです。

あなたのおすすめする商品やサービスを利用することで、お客さんにとってどんな問題が解決できるのか、どんな未来が待っているのかを簡潔に伝えましょう。

8.断られない話の進め方をする

電話営業は、お客さんの貴重な時間を頂いて会話しているため、少なからず相手に対して申し訳ない気持ちを持つことでしょう。

しかし、あまりにもお客さんに対してへつらいすぎてしまうと、話を断られてしまいかねません。

営業目的で電話をしていることは、お客さんもある程度は分かってくれています。「電話を切られてしまうかもしれない」「話を断られてしまうかもしれない」と思っているほど断られやすくなってしまうため、あまり緊張せずに始めに断りを入れておく程度で十分でしょう。

切り出し方の例として、以下を参考にしてみてください。

  • お忙しいところすみません
  • 突然のご連絡で失礼いたします

このように、簡潔な伝え方で問題ありません。もし断られてしまった場合は相手が忙しかったのだと考え、あまり気負いすぎないことがポイントです。

9.トークスクリプトを作成する

営業をする上で欠かせないトークスクリプトを作成することで、話の脱線を防ぎ、要点をまとめて伝えられる効果があります。

電話営業のトークスクリプトは一般的に以下の構成で作成され、お客さんとの関係性などによって適宜変更するのがコツです。

  • 挨拶・自己紹介
  • つかみトーク
  • 提案・お知らせ
  • 質問など
  • 次回のアポイント取り

若干内容が異なる場合もありますが、基本的には上記の項目を押さえておくと他の形にも活用できるため、ぜひ意識してトークスクリプトを作成してみて下さい。

10.曖昧な表現を避ける

電話営業に限らず、曖昧な表現をする営業マンは信頼されづらいことは言うまでもありませんが、特に以下のような表現は避けるようにしましょう。

  • 要点の掴めない長々とした説明
  • 回りくどく着地点の曖昧な説明
  • 「なんとも言えない」などの曖昧な表現

電話営業そのものに慣れていないことや、営業マン自身が商品やサービスについての理解が曖昧であることもあり得るかもしれませんが、お客さんに信頼してもらうためには堂々と積極的な表現を用いることがコツです。

まずは営業に必要である、商品やサービスの基礎的な知識を身につけ、改善を重ねながら積極的な提案ができるようにしてみてください。

11.相手を目の前にイメージしながら話す

電話営業は対面での営業とは違い、お客さんの姿は見えません。しかし、相手の姿が見えないことはお客さん側も同じであるため、どうしても表情や立ち振る舞いからコミュニケーションが図りにくい点は避けられません。

相手の姿が見えない中でも信頼してもらうためには、普段以上の気遣いが求められます。

気遣いと言うと難しく感じてしまうかもしれませんが、コツとしてはお客さんが実際に目の前にいるイメージで、丁寧な対応を心がけることです。

「電話で相手の顔が見えないからいいや」というのではなく、「電話だからこそ」の配慮を忘れずにしましょう。

営業電話で押さえておきたい心理学の知識

電話営業のコツと一緒に押さえておきたいのが、営業に有効な心理学テクニックです。

「プロの営業マンはほぼ全員、心理学テクニックを活用している」と言っても過言ではないほど、心理学の知識は営業成績に関わってくるでしょう。

電話営業に心理学を活用するメリット

まず、電話営業に心理学を活用するメリットとして以下の4つが挙げられます。

  • 信頼されやすくなる
  • 話を引き出せる
  • 最適な提案ができる
  • 成約に繋がりやすい

このように、心理学を活用することで、さらに営業の質を向上させられる効果があります。

効果的な心理学テクニックとは?

電話営業で効果的な心理学テクニックにはいくつも種類があり、代表的なものとして以下が挙げられます。

  • ペーシング
  • 単純接触効果
  • バックトラッキング
  • カタルシス効果
  • パターンインタラプト
  • フレーミング効果
  • バーナム効果

そのほか、営業で効果的な心理学テクニックはたくさんの種類があり、お客さんに信頼され好印象を持ってもらうために効果的です。

営業電話のコツと一緒に押さえたい注意点

ここまで電話営業におけるコツをご紹介してきましたが、実践しても思うように結果に繋がらないこともあるでしょう。

そこで、電話営業のコツと一緒に押さえておくべき注意点をいくつかご紹介します。

営業活動に専念し、より営業の質を上げていくために大切なポイントとなりますので、ぜひ最後までご覧ください。

確率論の世界

電話営業に限らず、営業は確率論の世界です。断られることが前提であり、失敗を重ねていく中から成功を見つけていく業務となります。

断られる度に落ち込んでしまう、自信をなくしてしまうという方も多いかもしれませんが、プロの営業マンですら成功する確率はそう多くありません。普通の営業マンの成約率が1/100だったとすると、プロの成約率は3/100ほどと言われています。

「電話営業したけど断られてしまった…」と頭を抱えるのではなく、「確率論で当たるまで電話営業する!」くらいの気持ちで、前向きに営業活動をしてみてください。

反省点を見つけ改善していく

上記に関連して、電話営業はどうしても断られることが多くなります。そこで、失敗をもとに反省点を見つけ、その都度改善していくことが営業の質を上げていくコツといえます。

改善していくための一つの例として、営業日誌をつけてみましょう。営業日誌をつけることで効率的にPDCAサイクルを回せるため、電話営業においてお客さんとの関係づくりや成約率を高められます。

営業日誌に記載すべき内容として、以下の項目を参考に日々の業績を記録してみてください。

  • 目標
  • 結果
  • 自分なりに評価できる点
  • 反省点
  • 改善点・今後の課題
  • 次回の目標

自分ばかりがベラベラ話すのはNG

既に記事中でも触れていますが、電話営業はお客さんとのコミュニケーションなくして成立することはありません。

話すのが好きだから営業が上手いとは限らず、自分の話や自社に関する話を延々としていても、お客さんの心を掴むことは厳しいでしょう。営業で大切なのは「お客さんの話を引き出すこと」であり、お客さんは自分の話を聞いてくれる人に対して心を開き、信頼してくれます。

お客さんの話を引き出す方法として、上述で解説した電話営業のコツや心理学を活用し、ぜひお客さんと良好な関係を築いていってください。

営業電話でよくあるQ&A

ここからは、電話営業に関してよくある質問をご紹介していきます。

電話営業について不安を抱えている方やネガティブなイメージを持っている方、営業電話が苦手な方は、ぜひ参考にしてみてください。

営業電話って時代遅れですか?

ネット広告やメルマガなどの普及により「電話での営業は時代遅れなのでは?」と感じる方も少なくありませんし、一気に大勢にアプローチできる点において、電話営業は前者より効率的とは言えません。

とはいえ、電話営業は現在も有効な営業手法として使われており、受動的なお客さんに対してより効果があります。また、営業コストが安い面や、完全にマーケティングがデジタル化されていない日本の現状から、電話営業は今も効果的な営業手段といえるでしょう。

さらに、ネット広告などに比べてお客さんと意思疎通が図りやすい手段のため、今も取り入れている企業が多いようです。

営業電話は違法なんですか?

電話営業そのものは違法ではありませんが、やり方を間違えると特定商取引法に触れてしまう可能性があります。万が一違法と見なされてしまった場合、業務の停止や法的措置が取られてしまうため、注意しておきましょう。

電話営業で違法にならないために、一例として以下のような項目に気をつけてください。

  • 氏名の開示・営業目的であることを伝える
  • 契約の意志がない顧客は勧誘を辞める
  • 契約時は法令で指定されている書面を交付
  • 虚偽の情報や脅迫による強引な勧誘はNG

多くの企業が行っている電話営業ですが、一歩間違えたことで違反してしまわないために、特定商取引法について確認しておくと良いでしょう。

営業電話が上手い人の特徴を教えてください。

電話営業が上手い人の特徴は、主に以下が挙げられます。

  • 断られることを恐れていない
  • 自然体で落ち着いて話している
  • 簡潔ながら、要点が伝わる話し方をしている
  • トーク術・心理学の知識を活用している
  • お客さんの立ち場で考え、共感できる

電話営業でお客さんと仲良くなり、成約してもらうためには上記のような共通点があります。

とはいえ、最初から全てを完璧にマスターできる営業マンはほとんど存在しません。失敗の中で成功を見つけ、電話営業の経験を重ねていくことで売れる営業マンへと近づいていけるでしょう。

まとめ:電話営業のコツを知って売れる営業マンになろう

今回は、電話での営業に関するコツと、注意点などについてご紹介しました。

電話営業は苦手意識を感じてしまいがちですが、「確率論であること」「失敗しても深く気にする必要はないこと」を忘れず、お話しした電話営業のコツを実践してみてください。

また、電話営業そのものは違法ではないものの、やり方を間違えてしまうと法に触れてしまう恐れもあるため、電話営業をする方は特定超取引法についても併せて確認しておくと良いでしょう。

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