MENU

電話営業で失敗しないコツはある?効果的なかけ方や例文を紹介!

「電話営業のコツが知りたい」「電話営業でこれ以上失敗したくない」と悩む営業マンの方は多いのではないでしょうか。

電話営業は1日に新規顧客獲得のために何十件も電話をかける必要があり、「つらい」「苦手だ」と感じる方が多い傾向にあります。

本記事では、電話営業で失敗しないために、効果的なかけ方や例文を交えたコツを紹介します。

電話営業のスキルを上げたい方、もっと会社の売上に貢献できるテレアポを行いたい方はぜひ記事をご覧ください。

目次

電話営業は時代遅れ?今も営業手法に使われる理由とは?

電話営業は断られる割合が高いとはいえ、昨今も営業手法の一つとして取り組まれています。

まずは、電話営業の概要と、営業手法に使われる理由について確認しましょう。

電話営業とは?

電話営業とはテレアポとも呼ばれ、今まで取引をしてこなかった企業や個人のお客さんに電話をかけて、次回に繋がる商談のアポ取りを行っていきます。

主に新規顧客の獲得を目的とし、以下の3段階に分けて営業活動を行います。

  • 事前準備
  • 実際の営業活動
  • 振り返り・改善

このような3つの流れで考えることで、電話営業の質を高め、成約に繋げていけるでしょう。効果的なコツについては、記事後編にて後述します。

電話営業は今も有効な営業手法の一つ

ネット広告の普及により時代遅れだと思われがちな電話営業ですが、今も有効な営業手法の一つとして使われています。

電話営業が有効な理由として、以下のようなものが挙げられます。

  • 直接の会話で細かくヒアリングできる
  • 自発的なマーケティングができる
  • ターゲット層によっては電話の方が効果的な場合もある

電話営業は直接お客さんと会話ができるため、SNSやメールなどよりも濃いコミュニケーションを取ることができ、より踏み込んだ営業ヒアリングが行えるでしょう。

また、お客さんに知ってもらうための広告とは違い、企業自らがお客さんに宣伝を行うため自発的なマーケティングができます。

さらに、ターゲット層がその市場について詳しくない場合やインターネットが普及しきっていないお年寄り層などもの場合、ネットやSNS広告よりも効果的な営業手法といえます。

営業電話をかけたくないと悩む人は多い?

有効な営業手法であると同時に、営業電話をかけたくないと悩む方が多いことも事実です。

その理由として、以下のようなものが挙げられます。

  • 断られるのが怖い
  • コミュニケーションに自信がない
  • ノルマや成果報酬制度がきつい
  • 強引な営業は逆効果だと思っている
  • そもそも電話が苦手である

これらについて悩んでいると、さらに電話営業に対して苦手意識を感じてしまい、成約どころではなくなってしまうでしょう。しかし、フェーズごとにコツを掴んで改善する意識をしていくことで、恐れずに電話がかけられるようになります。

以下の章で電話営業のコツについて紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。

【準備編】電話営業を成功させるための5つのコツ

まずは、電話をかけるための準備編として、電話営業を成功させるための5つのコツを解説します。

電話営業は準備が成功のカギを握るといっても過言ではないため、しっかりと確認していきましょう。

目的に沿った営業フローを固めておく

営業電話の最終目的は「成約してもらうこと」「アポ取りをすること」です。

電話をすることそのものは目的ではなく、手段であるため、まずはゴールに向けた営業フローを固めておくと効率的に営業活動が行えるでしょう。

例として、電話営業は基本的に以下のようなフローで行います。

  1. 挨拶・自己紹介
  2. 話のつかみ
  3. ヒアリング
  4. 提案
  5. 成約またはアポの確定

上記はあくまで一例ですが、話の方向性を見失わないために、営業電話をかける前に一度フローを確認することがポイントです。

お客さんの情報を徹底的にリサーチする

電話営業は断られる確率が高いとはいえ、お客さんの情報を徹底的にリサーチし、課題点や特性を掴んでから電話を掛けることで成功率を高められます。

自分のことをよく知ってくれる相手のことを信頼するのと同じように、営業においても、自分や会社について理解のある提案の方が受け入れてもらいやすくなります。リサーチで課題や特性を見つけるためのコツとして、お客さんの情報やその市場から仮説を立てて考えると良いでしょう。

また、しっかりとリサーチすることで成約可能性の高いお客さんの特徴が可視化できるため、効率的に業務を進められます。

トークスクリプトを作成する

営業台本とも呼ばれるトークスクリプトを作成することで、会話に自信が持てるだけでなく、組織の営業フローを仕組み化しやすくなったり、トーク内容を改善しやすくなったりします。

トークスクリプトを作る際は、始めにゴールを設定し、ゴールに向かって営業フローをもとに話す内容を決めていきましょう。実際の営業電話で検証し、改善を積み重ねてトークに磨きをかけていくことが電話営業の成功率を上げるコツです。

また、スクリプトのテンプレートを活用して基本の形を覚えていくこともおすすめです。

落ち着いて電話しやすい環境を作る

いくら素敵な提案内容であっても、営業電話をかけてきた人の準備が整っていなければ成功は難しくなってしまうでしょう。そのため、営業マンは落ち着いて電話しやすい環境を提供しつつ、電話での営業を進めていく必要があります。

落ち着いた雰囲気を作るコツとして、以下を参考にしてみてください。

  • 事前準備をしっかり行う
  • 断られても気にしない気持ちで臨む
  • リラックスできるルーティーンを作る

また、お客さんにとって話しやすい空間であると、お客さんは営業マンを信頼して自身の話をしてくれるようになり、円滑なコミュニケーションへと繋がります。

聞かれそうな質問への受け答えを用意する

トークスクリプトの作成にくわえて、よくある質問や想定される質問への受け答えを用意しておきましょう。お客さんにとって、営業マンはその商品に精通するプロでいなければならないため、商品やサービスに対する質問に回答できる知識が求められます。

限られた時間の中で効率的に質問に答え、お客さんの不安を解消してあげるために、一度聞かれた質問や聞かれそうだと予測できる質問の回答集を作いてください。また、作成したデータは営業チーム内で共有することで、チーム全体において成績の底上げに繋がるでしょう。

【電話編】電話営業を成功させるための7つのコツ

続いて、実際に営業電話をかける際に使える、電話営業を成功させるための7つのコツを紹介します。

特別に難しいものではなく、すぐに実践できるものを多く集めましたので、電話営業が苦手な方はぜひ活用してみてください。

迷惑にならない時間帯に電話をかける

電話営業を行うときには、お客さんとなる企業の営業時間内に電話をかけたり、相手が個人である場合は常識の範囲内で迷惑にならない時間帯に行うことがポイントです。

電話をかける時間帯によっては、それだけでも営業の成功率を下げる要因となってしまいます。電話を避けるべき時間帯として、以下を参考にしてみてください。

  • 一般的に非常識である早朝・深夜帯
  • 朝礼や終礼の直前・直後
  • 昼休憩や昼休憩直後
  • 就業時間以降の時間帯

電話営業に限らずビジネスの基本的なマナーでもあるため、電話のかけ方として覚えておきましょう。

明るい声でゆっくりと話す

こちらも営業電話だけでなく、営業やサービス業全般において必須のコミュニケーションスキルですが、お客さんが会話を聞き取れるように明るい声でゆっくりと話すことを忘れてはいけません。

なかでも、電話営業はお客さんが判断できる情報が声しかないため、声の大きさや明るさも大切な要素の一つといえます。

お客さんからのイメージを良くして受付突破の確率を上げるために、話し方には注意して営業電話をかけるようにしましょう。

営業フローを意識して話す

電話営業の準備編で確認した営業フローを意識しながら、会話の軸をぶれさせずに会話を進めていきましょう。

何も考えずにその場の思いつきで話すと、話が脱線してしまったり、話が長すぎてお客さんに話を聞いてもらえなくなってしまいかねません。そこで、あらかじめ決めておいたフローに沿って営業を進めることで、話の脱線を防ぎ要点を端的に伝えられます。

また、今までの成功体験や、営業が上手い人のトークの流れを参考にして営業フローを作っていくことも効果的でしょう。トークスクリプトの活用と合わせて、電話営業の成功率を上げるために意識してみてください。

話をダラダラさせず簡潔に話す

最初の挨拶や話のつかみ、商品・サービスの説明などにおいて、話をダラダラさせずに要点を簡潔に伝えることがポイントです。

よくある例として「商品の魅力を熱心に伝えるあまり話が長くなってしまう」「話の着地点が見つからずダラダラと話してしまう」などが挙げられますが、電話営業では最低限の重要な情報だけ伝えましょう。電話営業のほとんどの目的は、まずは商品に興味を持ってもらい次回のアポ取りに繋げることですので、初対面の電話では要点のみを簡潔に伝え、お客さんとの関係値を高めていくことが大切です。

お客さんの話をよく聞く

電話営業では要点をまとめた簡潔な説明が好まれますが、ただ一方的に営業マンが話せば良いわけではありません。お客さんの話をよく聞き、「聞く」ことを中心とした姿勢で、お客さんの心理を理解することがポイントです。

こちらが一方的に話すのではなくお客さん自身の話や悩み、ニーズなどについてヒアリングしていくと、自ずと求められていることが分かり、最適な提案に繋げやすくなります。

さらに、人は自分の話を聞いてくれる人を信頼したり、好意的な気持ちを持ったりするため、お客さんとより深い信頼関係を構築していく効果もあります。

全てを電話で済ませようとしない

営業電話において、全ての説明を済ませようとしないこともポイントの一つといえます。

初対面の電話で商品やサービスの情報を全て伝えることは難しいだけでなく、売り込み感が強くお客さんが不信感を抱く原因となりかねません。電話営業では、まずお客さんと信頼関係を構築し、商品やサービスに興味を持ってもらうことが目的です。

お客さんの興味を惹き付けて次回のアポに繋げるコツとして、導入することで問題が解決できたり、お得に利用できたりする内容に絞って会話を進めてみてください。

断られても気にせず切り替える

電話営業を成功させるコツとして、断られて失敗に終わっても気にせず切り替えることも大切です。

電話営業は成功率が低く、「100件電話をかけても数件アポがとれるかとれないか」というのが現実です。そのため、全ての電話を成功させようと緊張しすぎず、断られたら切り替えて次に進んでいくことが求められます。

そのなかでも、しっかりと話を聞いてもらえるお客さんやアポが取れたお客さんへの感謝を忘れず、丁寧な対応を心がけることで電話営業の成功率を高めていけるでしょう。

営業電話に効果的なかけ方を例文と合わせて紹介!

営業電話のかけ方として、まずは以下の項目を意識してみましょう。

  • まずは自分の名前や会社名を名乗る
  • お客さんの情報や名前を確認する
  • 電話の目的を話す

受付拒否されやすい電話営業ですが、電話のかけ方によってお客さんの対応や心構えが異なるため、フロントトークで好印象を持ってもらえるかどうかが重要となります。

基本的な営業電話のかけ方として、以下の例をご紹介します。

突然のご連絡で失礼いたします。〇〇会社の〇〇と申します。

〇〇部署の〇〇様はいらっしゃいますでしょうか?

今回、コスト削減に繋がる社内ツールとして新たにリリースした〇〇のサービスについてご案内したく、お電話いたしました。

このように、冒頭であらかじめこれから話す内容の要点を伝えておくことがポイントです。上述で述べたように電話で全てを伝える必要はないため、できる限り簡潔に伝え、まずはお客さんとの信頼関係を作っていくことを心がけましょう。

営業電話は違法?迷惑行為にならないためのポイント

営業電話そのものは違法ではありませんが、電話のかけ方や話の内容によっては、特定商取引法に違反してしまうケースもあります。

ここでは、迷惑行為にならないために注意すべき3つのポイントをご紹介します。

自分の身元を明かすこと

営業電話をかけた際は、法第十六条により以下の情報を明かすように定められています。

  • 販売業者の氏名又は名称
  • 勧誘を行う者の氏名
  • 商品若しくは権利又は役務の種類
  • 電話が売買契約締結のための勧誘であること

上記の情報は、お客さんが電話に出たら、いちばん最初に伝えなければなりません。

もし勧誘である本来の目的を明かさずに会話を進め、後からセールストークに持ち込むような行為は違反行為となってしまうため、注意しましょう。

事実をきちんと伝えること

続いて、商品やサービスに関連する情報において、事実を伝えなければいけないことが定められています。

当たり前のことに感じるかもしれませんが、万が一事実ではない情報を説明した場合、違法行為と見なされます。アポを取りたいがあまりにオーバートークをしたり、伝えなければならない真実を隠したりすることは絶対に避け、誠意を持ってお客さんと接することを心がけましょう。

また、商品やサービスのほか、会社や営業担当の情報に関して虚偽の情報を伝えることももちろん違反行為となってしまうため、電話での営業活動をしていくうえで念頭に入れておきましょう。

再勧誘はしないこと

電話営業に関する法律として、お客さんに対する再勧誘が禁止されています。

購入の意志を見せなかったお客さんには、それ以上営業を続けることはできず、もししつこく勧誘を行った場合は違法行為となってしまいます。

そのほか、高圧的な態度で契約を斡旋したり、解約させないために脅迫行為を行うことも違法です。また、直接お客さんに対して恐喝を行わないとしても、不安を煽って強制的に契約させるような営業活動は違法行為と見なされます。

これらの営業手法は違法なだけでなく、会社やあなた自身の評判を下げる原因となってしまい、メリットはありません。常にお客さんファーストを意識し、丁寧な営業を心がけましょう。

まとめ:電話営業のコツを掴んで売れる営業マンに近づこう!

今回は、電話営業について準備編と実際の電話編に分けたコツを紹介しました。

電話営業を成功させるには、入念な準備とお客さんへの丁寧な対応や理解を示し、信頼関係を築いていくことがポイントです。

また、効果的なかけ方や注意すべきポイントなども解説しましたので、電話営業に苦手意識を持っている方やもっとスキルアップしたい方はぜひ参考にしてみてください。

公式LINEでは、営業スキルを高めたい方向けに以下の特典をプレゼントしています。

  • 個別相談
  • クライアントの声プレゼント
  • 営業チェックシートプレゼント

電話営業に限らず、営業に対する苦手意識を克服したい方や、営業成績を上げたい方はぜひご覧ください。

友だち追加

よかったらシェアしてね!
目次
閉じる