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飛び込み営業のコツとは?準備から訪問後までのポイントを徹底解説

「飛び込み営業は断られそうで怖い」「飛び込み営業で失敗しないためのコツが知りたい」と考える方は多いのでは無いでしょうか。

このような悩みについて、本記事では飛び込み営業(新規の営業)を成功させたい方向けに、コツを解説します。

飛び込み営業に苦手意識を持っていると、毎回の営業が憂鬱になってしまい営業そのものに身が入らないだけでなく、営業成績を伸ばしていくことも厳しくなってしまうでしょう。

今回は、飛び込み営業のコツに関して「営業前」「営業中」「営業後」の3段階に分け、それぞれポイントをお話ししていきます。

また、飛び込み営業にネガティブなイメージを持つ方も少なくありませんが、実は飛び込み営業には成約に繋がるメリットも存在します。

飛び込み営業の成功率を上げるためのコツが知りたい方は、ぜひ記事をご覧ください。

目次

飛び込み営業とは?

飛び込み営業とは、アポイントを取らずに新規顧客へ商品やサービスを売り込む営業手法のことを言います。

現在では新型コロナウイルスの影響により、訪問での営業は避け、インサイドセールスを行う企業も増えてきました。

とはいえ営業の根本的なコツは、対面であっても非対面であっても、大きく異なることはありません。次の章からは訪問の飛び込み営業だけでなく、オンライン商談でも応用できる営業のコツについて解説していきます。


飛び込み営業のメリット・デメリットは?

まず、飛び込み営業のメリットとして以下が挙げられます。

  • お客さんと直接コンタクトが取れる
  • 営業から成約にスピード感が生まれる

このように、お客さんと直接コミュニケーションが取れることにより、ダイレクトメッセージやメールなどに比べて話を聞いてもらいやすくなることでしょう。また、実際に顔を合わせながら話を聞いてもらうことで、成約までのスピードを上げる効果もあります。

一方、飛び込み営業の最大のデメリットは「営業効率が悪いこと」です。営業そのものを断られたり、話を取り合ってもらえないことも多く、他の営業方法と比較して営業効率が良いとは言えません。

とはいえ、今でも飛び込み営業が行われているのは成約が取れるからであり、コツを押さえることで失敗のリスクを減らすことができるでしょう。

【準備編】飛び込み営業で失敗しないためのコツ3つ

ここからは、飛び込み営業のコツとして営業前に準備しておくべきポイント3つをご紹介します。

飛び込み営業とはいえ、ただひたすらにお客さんの所へ訪問していると、受付突破できずに失敗してしまうことも多くあります。

飛び込み営業における、いちばん最初の課題である受付突破をするためには、できる限り万全な状態で営業をするための準備が欠かせません。

受付突破の確率を高め、実際の営業トークを聞いてもらうためのコツについて確認していきましょう。

自社商品について情報を整理しておく

基本中の基本として、お客さんに売り込んでいく自社商品・サービスに関する情報は徹底的に押さえておきましょう。

自社商品について情報を整理しておくことで、お客さんに質問された時や、競合他社と差別化して自社商品・サービスを売り込む時に役立ちます。

商談前の雑談ネタを用意しておく

2つ目の飛び込み営業のコツとして、商談時の雑談ネタを用意しておきましょう。

営業では、お客さんに自社の商品・サービスについて興味を持ち、話を聞いてもらわなければなりません。そのためには、営業トーク前のお客さんとの関係性作りが重要であり、訪問していきなり商品に関する話をすることは成約から遠ざかってしまいます。

お客さんとの関係性を作り信頼してもらうためには、相手の興味関心に合わせた雑談ネタでコミュニケーションを図ることがポイントとなります。

飛び込み営業で使える雑談の例としては、売りたいものに関係なく「相手の大切にしているもの」「相手が話したいこと」「興味のありそうなこと」について意識し、ネタを探してみると良いでしょう。

さらに飛び込み営業での失敗を防ぐために、トークスクリプトを作成することも効果的です。トークスクリプトとは営業の台本のことであり、営業の流れを事前に決めておくことと同時に雑談ネタを仕込んでおくと、受付突破できる可能性を上げられることでしょう。

エチケット・清潔感をチェックしておく

飛び込み営業の準備における最後のポイントとして、エチケット・清潔感を徹底してチェックしておきましょう。

受付突破するためだけでなく、お客さんから好印象や信頼感を持ってもらうためには、エチケットや清潔感に注意することが必要です。

営業では第一印象が大事と言われるように、お客さんと必然的に初対面となる飛び込み営業では、必ず押さえておくようにしてください。

気をつけたいポイントとして、以下のようなものがあります。

  • 清潔感のある髪型
  • シャツのシワ・よれの手入れ
  • 靴やカバンの手入れ
  • 爪先・ヒゲなどの手入れ

どれも営業マンとして基本的なことですが、飛び込み営業をする前にもう一度確認しておくと良いでしょう。

【営業編】飛び込み営業で失敗しないためのコツ4つ

続いて、実際の飛び込み営業中に使える失敗しないためのコツ4つをご紹介します。

初対面でせかせかと早口で話すのは好印象には繋がりませんし、訪問していきなり営業トークを持ちかけるのも、成約から遠ざかってしまいます。

上述で解説した受付突破をクリアできたら、次に営業トークを聞いてもらい、購入するかどうか検討してもらう必要がありますよね。

飛び込み営業でお客さんとの関係性を作りつつ、成約率を高めるための営業方法について確認していきましょう。

いちばん最初の「つかみ」を意識

飛び込み営業でお客さんに好印象を与え、商品を買う気になってもらうためには、いちばん最初の「会話のつかみ」が重要なポイントです。

飛び込み営業でのつかみトークを成功させることで、商談の成功率も高められることができます。

よく使われるつかみトークとして、以下のようなものがあります。

  • お客さんの立場に共感する
  • 多数派の意見を紹介する
  • 自分や周りの実体験を話す

つかみトークでは、まずお客さんの立場に対して共感することがポイントです。理解を示すことで親近感を感じ、信頼してもらいやすくなるでしょう。

また、購入を検討しているお客さんに対しては、多数派の意見や評価を紹介してあげることで、購入に踏み切ってもらえることもあります。

さらに、自分自身や身近な人がその商品やサービスを使用している場合、実体験から感想を話してみましょう。お客さんを説得しやすくなるだけでなく、その商品を使ってみたいと思ってもらいやすくなる効果があります。

ゆっくりと落ち着いて話す

初対面での営業で緊張してしまったり、営業が苦手な方はつい早口で喋ってしまいがちですが、ゆっくりと落ち着いて、ハキハキと喋るのも飛び込み営業のコツのひとつです。

どれほど高品質や高性能な商品・サービスを取り扱っていたとしても、肝心の営業マンの印象が悪いと、成約には繋がりません。

淡々と早口で営業をすると、お客さんは高圧的だと感じてしまったり、大事なポイントを聞き逃してしまったりすることも考えられます。また、早口だとどうしても押し売りのように感じてしまうこともあるため、お客さんと会話のペースを合わせて話す意識をしてみると良いでしょう。

飛び込み営業での話し方として、声の大きさも意識する必要があります。あまりにも声が小さいと、そもそも話を聞き取れず、わざわざ飛び込み営業で訪問した意味がなくなってしまいます。

飛び込み営業をする際のコツとして、話すテンポと声の大きさに注意してみてください。


最初からセールスしない

飛び込み営業は、1回の訪問で成約に繋がるとは限らないのが特徴です。

時間をかけてお客さんと信頼関係を構築する必要があるため、最初から商品やサービスをアピールすることは避けた方が良いでしょう。最初からセールスしすぎると、お客さんの警戒心を高めてしまうだけでなく、営業そのものを断られてしまいかねません。

セールスをするタイミングとしては、まず始めのつかみトークでお客さんに親近感を持ってもらい、ある程度信頼関係が生まれた段階で行うのがおすすめです。

また、お客さんがどのような悩みを抱えているのか、現状から提案できる商品を把握できないうちの営業も注意が必要です。

飛び込み営業で、まず優先して行うべきは「お客さんとの信頼関係作り」ということを押さえておきましょう。


礼儀・マナーを遵守する

飛び込み営業は断られてしまうことも多く、成功率は決して高いとはいえない営業手法です。

また、営業はアポイントを取ってから行うのが基本であるため、そもそも飛び込み営業はマナー違反に値するようです。とはいえ、新人のうちは飛び込み営業をやらされることが多かったり、経験を増やすために営業をすることもあるでしょう。

そこで少しでも受付突破率を高め、お客さんとの商談に持っていくためには礼儀・マナーの遵守が欠かせません。また、お客さんの時間をいただいて話す機会を得ていることを忘れず、最初から最後までマナーを守って接することが大切です。

飛び込み営業を行う際のコツとしては、いきなり営業しにきたことを事前に謝っておいたり、断られてしまった場合は素直に引くことを意識してみましょう。

常にお客さんの気持ちを考えながら商談を進めていくことで、嫌な気持ちにさせずに営業トークが行えるようになります。

【訪問後】飛び込み営業で失敗しないためのコツ3つ

最後に、飛び込み営業に関して訪問後にできる成功率を高めるためのコツについて、3つほどご紹介します。

お客さんのもとへ訪問して終わりではなく、しっかりとトライアンドエラーを繰り返し、成功率を高めていくためにも訪問後の対策が欠かせません。また、訪問後の対応によって成約率が高くなる場合もあるため、最後まで怠らずに営業活動を行うと良いでしょう。

それでは、訪問後に活用できる飛び込み営業のコツを確認していきます。


営業先への連絡を忘れずに行う

飛び込み営業を終えたら、お礼の連絡を忘れずに行うことがポイントです。お礼のメールをきちんと送ることでお客さんとの間に信頼が生まれ、成約へ繋がりやすくなる効果もあります。

また、お礼の連絡は当日中か、もしくは遅くても翌日までに送りましょう。あまりにも日にちが経ってから送ると、お客さんを不快にさせてしまったり、信頼関係の構築が難しくなってしまいます。

ネガティブな印象を持たれやすい飛び込み営業だからこそ、お客さんとの信頼関係は少しずつ高めていかなければなりません。メールを送る際は、テンプレートのような文章にならないようにお客さんに合わせて内容を変更し、より濃い顧客関係が生まれるように意識してみましょう。


顧客フォローを徹底する

上述でもお話ししたように、初回の飛び込み営業のみで成約してもらえるケースは多くありません。そのため、次回以降の営業で徐々にお客さんに商品に興味を持ってもらい、使ってみたい・利用したいと思ってもらう必要があります。

飛び込み営業の成約率を上げていくためには、定期的にお客さんのフォローを行い、あなた自身に対する信頼が生まれることでしょう。

また、フォローをする際にはお客さんにとってメリットとなる情報を提供することが一般的です。信頼関係の構築には時間がかかりますが、徹底的にお客さんのフォローを行い、寄り添う姿勢を見せることで商品を使ってみたいと思ってもらいやすくなるでしょう。

訪問回数を増やす

飛び込み営業では、訪問する機会を増やすこともポイントの一つです。

上記の顧客フォローと繋がる部分もありますが、訪問回数を増やすことでお客さんとの接触回数も増え、信頼や購買意欲に繋がりやすくなることでしょう。

飛び込み営業は一回で成約してもらおうとするのではなく、丁寧なフォローと接触回数を増やし、時間をかけてじっくりとお客さんとの関係値を深めてみてください。

また、訪問回数を増やす際のコツとしては、次回のアポイントを取りやすくなるようなトークスクリプトの作成や、訪問リストを作成して営業周りをしていくことで効率良くお客さんにアプローチできるでしょう。

飛び込み営業の失敗例と成功例から分かるポイント

続いて、飛び込み営業のつかみトークとして失敗例と成功例を紹介しつつ、最後にポイントをまとめます。

飛び込み営業の最初の壁である受付突破をするために、例を参考にしつつ実際に営業する際のイメージをしてみてください。

飛び込み営業の失敗例

飛び込み営業の失敗例として、以下のような入り方は成約に繋がりづらくなってしまうでしょう。

初めまして。株式会社〇〇の××と申します。
弊社では△△の商品を扱っておりまして、今ならお得に利用できるキャンペーンがあり、ご案内させていただけたらと思っております。

上記について、もうお分かりの方もいらっしゃるかもしれませんが、いきなり商品・サービスの話をすることは飛び込み営業において逆効果となってしまいます。
「商品を売り込みに来たんだ」と分かった時点でお客さんは身構えてしまい、信頼してもらいづらくなるでしょう。

また、もう一つのポイントとして、いきなり訪問したことに対するお詫びの言葉を述べることも忘れてはいけません。
では、これらの点に留意して成功例をご紹介します。


飛び込み営業の成功例

飛び込み営業の成功例として、以下をご覧ください。

お忙しいところ、突然すみません。株式会社〇〇の××と申します。
先ほどお見かけしたのですが、□□の車に乗られているんですね!かっこいいですね!何年ぐらい乗られているのですか?

あくまで一例ですが、ポイントは商品・サービスに関係ない話を弾ませ、お客さんとの関係を良くしていくことです。
上記の例は個人のお客さん向けになってしまうかと思いますが、もしお客さんが法人だった場合、エントランスやその場に辿り着くまでに目についた情報などを話題に出すと良いでしょう。
飛び込み営業であっても、このような手法でお客さんとの接触回数を増やしていくことで成約可能性が高まり、商品を欲しいと思ってもらいやすくなります。

失敗例と成功例から分かる飛び込み営業のコツ

飛び込み営業の失敗例と成功例をご紹介しましたが、トークのつかみとして押さえておくべきコツは「いきなり商談に持ち込まないこと」です。

まずは失礼のない態度でお客さんの元を訪ねること、次にお客さんとの信頼関係を時間をかけて構築することが欠かせません。いきなり営業トークをするとかなりの確率で断られてしまうため、焦らずじっくりと営業を進めていくと良いでしょう。

また、お客さん側の視点で考え、何を求めているのか、何に興味があるのかなどを探りながらトークスクリプトを作成することも対策方法のひとつです。スクリプトを改善しながら、飛び込み営業にチャレンジしてみてください。


まとめ:飛び込み営業のコツは事前準備とコミュニケーション

本記事では、飛び込み営業のコツに関して「訪問前・訪問中・訪問後」の3ステップに分けて解説しました。また、飛び込み営業の失敗例と成功例についてもご紹介しましたので、なんとなく営業のイメージは掴めたのではないでしょうか。

結論として、飛び込み営業のコツは「徹底した事前準備」と「お客さんとのコミュニケーション」にあります。

飛び込み営業に苦手意識を感じる方が多いかもしれませんが、上述の内容を参考に、営業に挑戦してみてください。

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